شماره 187: کتابِ قبل از اینکه بفهمی

اگر موافق هستید من بخش چهارم از مبحث “قبل از آنکه بفهمی”، مرور کتاب ‘before you know it” رو دنبال کنم خدمتتون عرض کردم که در این کتاب، مقالات متعددی رو به عنوان مدرک ارائه داده که چگونه محرکهای بیرونی، یا چگونه زمینه‌سازهای اجتماعی، محیطی، فرهنگی بدون اینکه خودمون حواسمون باشه، بر روی انگیزه‌های ما، بر روی تصمیمات ما، بر روی هیجانات ما اثر می‌گذاره و John Bargh”” سعی کرده تقریباً به هر حوزه‌ای سرک بکشه و مقالات منتخب رو جدا بکنه. و این رو هم گفتم که خیلی از مقالاتی که انتخاب کرده، در نوع خودش جزء پراستنادترین‌ها بودند و می‌شه گفت یک طراحی جالبی داشتند. حتی اگر شما محتوای اون رو قبول نکنید و با دیده شک و تردید بهش نگاه کنید، این طراحی و اون design که برای اون پژوهش انجام دادند، به نظر من خودش خیلی آموختنی هست و جنبه‌های خیلی خلاقانه‌ای توش وجود داره. بحثمون رو با این مقاله دنبال کنیم “business culture and dishonesty in the banking industry” می‌شه در واقع “فرهنگ تجاری و عدم صداقت در صنعت بانکداری”. حالا یکی از دلایلی که من هم تأکید داشتم این مقاله رو خدمتتون ارائه کنم علاوه بر اینکه “John Bargh” خیلی از این استفاده کرده بود، اینه که یک مقاله معتبریه و در مجله “nature” چاپ شده و شما می‌دونید که “nature” به راحتی هر مقاله‌ای رو چاپ نمی‌کنه و به اعتقاد خیلی، از ژورنال “silence” هم بالاتره و تقریباً از نظر علمی، مقام اول رو در جهان داره. برای همین وقتی مقاله‌ای به اونجا راه پیدا می‌کنه، یعنی یا حرف تازه‌ای داره، یا به قدری خلاقانه و نوآورانه بوده که می‌ارزه خدمت انبوهی از مخاطبین توزیع بشه. حالا این رو پیشاپیش بهتون بگم که من اصل مقوله رو استخراج کردم و سعی کردم با دقت اون رو بخونم و ببینم این مقاله چقدر نکاتی داره که خدمتتون ارائه بدم. قبلش یک هشدار بهتون بدم که حس کردم که این مقاله، یک مقداری نویسنده‌ها شاید دق و دلی‌شون رو به فرهنگ “”wallstreet، سرمایه‌داری و بانکداری غرب توش خواستند خالی کنند. یعنی حالا نمی‌خوام بگم جهت‌دارانه است و یا اطلاعات اون ساختگیه، ولی خیلی به نظر میاد پررنگ اومده صنعت بانکداری غرب رو زیر سؤال ببره. پس این یک هشداره و این رو خدمتتون می‌گه که یافته‌های این برای ایران مصداق نداره. وقتی اونجا صحبت از صنعت بانکداری می‌شه، این خیلی تفاوت داره با اون چیزی که ما در ایران داریم. اونجا وقتی می‌گن طرف کارمند بانکه، اینها یک شبکه‌های بسیار رقابتی فشرده هستند که سعی دارند سود رو به حداکثر برسونند و قسمت زیادی از اونها روی قضیه بهره و یک نوع نزول دادن پول، سرمایه‌گذاری‌های شبهه‌انگیز هست و یافته‌های اون، قابل تعمیم به همه نیست. بنابراین پیشاپیش یک هشدار داده باشم که این داره اون فرهنگ رو دنبال می‌کنه. اما چه نکاتی رو توی این مقاله هست؟ چون به نظر من طراحی جالبی داره. در این مقاله اشاره کرده بود که از سال 2008، یک نگرش به شدت منفی در جوامع غربی نسبت به افرادی که توی حوزه بانک فعال هستند، پیدا شده بود. شما نگاه کنید تا سال 2008، وقتی سؤال می‌کردند که به نظر شما چند درصد افرادی که در این حوزه فعال هستند، کار می‌کنند افراد صادقی نیستند و صداقت خیلی کمی دارند، حدود ده درصد بوده و بعد شما می‌بینید که به حدود 30 و 35 درصد نگرش عموم افزایش پیدا می‌کنه. دلیل این به نظر میاد که بحران سال 2008 هست که خیلی‌ها بانکها رو مقصر دونستند و گفتند شما به قدری طمع کردید برای گرفتن بهره، برای فروختن این اوراق رهن مردم و در واقع هر خانه‌ای رو توی رهن گذاشتی و بهشون پول با بهره دادی که اینها خرج کنند و جامعه جهانی رو زمین زدی. و می‌دونید که بعد از اون چند بانک غول پیکر هم ورشکست شدند و صحبت از این پیدا شد که اون قدر سرمایه نداشتند و خیلی از آمارشون ساختگی بوده. حالا من متخصص این حوزه نیستم، ولی خیلی‌ها می‌گن که صنعت بانکداری “banking industry” این بحران رو برای غرب ایجاد کرد و قابل انتظاره که نگرش مردم به این خیلی منفی باشه. و به همین دلیل محققین این رشته اومدند افرادی که در این صنعت فعال هستند و شاغلین اون هستند، یک تست جالب روانشناختی ازشون به عمل آوردند. پس حواستون باشه که منظور ما در اینجا اون صندوق‌دار زحمت‌کش بانک که در کشور ما هست و کار طاقت‌فرسایی داره و ساعتها در بانک کار می‌کنه و کار شما رو راه می‌ندازه، اون نیست. اینها شاغلین صنعت بانک در غرب هستند. یکی از طراحی‌های جالب برای بررسی صداقت و مسئله ریا، تظاهر و نفاق که توی مطالعات خیلی مُد شده و به نظر میاد طراحی خلاقانه‌ای هست، اینه: یا “ازمون سکه” است یا “ازمون تاس” هست. برای اینکه بسنجند افراد چقدر صادقند، مثلاً بهشون این رو می‌گن که در این مقاله این کار رو کرده. گفته شما می‌رید توی اتاق و سکه‌ای در اختیارت می‌گذاریم و ده بار سکه رو می‌ندازی و هر دفعه سکه شیر اومد، برای شما ما 20 دلار در نظر می‌گیریم. پس طبعاً اگر طرف 10 بار بتونه پشت سر هم براش شیر بیاد، می‌تونه رقم 200 دلار رو صاحب بشه و به نظر میاد رقم رو هم بالا انتخاب کردند. شما اگر مطالعات روان‌شناسی رو دیده باشین، معمولاً آزمودنی‌ها دانشجویان رشته روانشناسی هستند و اون هدیه و یا بردشون در این مطالعات معمولاً 1 یا 2 دلاره، ولی در اینجا می‌گه مثلاً 200 دلار شما می‌تونید ببرید. منتها نکته‌اش چیه؟ نکته‌اش اینه که هیچکس ناظر اون فرد نیست. یعنی بالای سر اون فرد نیست و دوربینی در کار نیست و به طرف اطمینان داده می‌شه که خودت هستی و خدای خودت. همین جور بنداز شیر یا خط و هر چند تا شیر اومد، به ما اعلام کن و معادلش از هرکدوم بهت 20 دلار بدیم. اما فایده‌اش چیه؟ فایده‌اش اینه که وقتی شما روی تعداد زیادی آدم انجام بدی، انتظار داری که شاهد یک توزیع نرمال باشی. یعنی مثلاً یک تعدادی که بیشترین تعداد اونهایی هستند که نصفی از موارد، ده مورد شیر اومده و ده مورد خط اومده، پس صد دلار می‌برند. یک تعداد خیلی کمی، 160 یا 180 دلار می‌برند و یک تعدادی هم 20 دلار یا 40 دلار می‌برند. اینهایی که با رنگ سورمه‌ای نشون داده، توزیع نرمال هست که شما می‌بینید شایع‌ترین حالت همون بردن 100 دلار هست، بعدش بردن 120 یا 80 دلاره. بعدش بردن 140 یا 60 دلاره و خیلی نادره که افراد 200 دلار ببرند. یعنی می‌بینید که ده بار باید پشت سر هم شیر اومده باشه. همین مقدار خیلی هم نادره که طرف ده بار خط بیاد. یعنی بیاد بیرون و بگه که ببین حتی یک بار هم شیر نیامد و هیچی پول نمی‌خوام. پس این می‌شه توزیع نرمال. حالا این پژوهش قشنگیش چیه؟ قشنگیش اینه که وقتی شما روی 50 نفر یا 100 نفر انجام می‌دید، اون جمع‌بندی افراد قاعدتاً براساس آمار و احتمالات، باید میانگین حدود 100 دلار باشه. پس هر چقدر شما از این میانگین عدول کردی، پیامش اینه که افرادی که اونجا تنها بودند و هیچکس مواظبشون نبوده، دارند صداقت رو زیر پا می‌گذارند و یک جوری راست نمی‌گن. یعنی از نظر آمار و احتمالات خیلی بعیده که همه‌شون بگن ما برامون شیر اومد یا همه‌شون برد بالای 100 دلار داشته باشند. حالا روش “تاس” چیه؟ روش تاس هم همینه. مثلاً می‌گن هر موقع شش اومد، ما به شما 50 دلار می‌دیم. و حالا شما برو 10 بار تاس بریز. اگر طرف اومد گفت 7 بار شیش اومد، شما شک می‌کنید. هرچند اون پول رو به طرف خواهند داد، ولی اشاره می‌کنند یک ذره بعیده. حالا یک نفر ممکنه باشه، دو نفر ممکنه باشه، ولی توی یک جمع 100 نفره، شما انتظار ندارید که 60 درصدشون بگن که برای ما شش اومده همش. پس این پژوهش این شکلی هست. اما کار دیگه‌ای که در این پژوهش کردند چی بود؟ عرض کردم گفتند افراد این صنعت، در غرب در شبهه هستند. می‌گن شما اونجا هستی، در محل کارت اون طرحواره‌های رقابت و راست نگفتن به مشتری و فریب او برای دادن بانکها با بهره بالا، چون نظام اونها خیلی ربوی و پر از بهره هست، در واقع ببینند اون روی این صداقتشون توی این آزمون چقدر اثر داره. به همین دلیل افراد شاغل در اون صنعت رو به صورت داوطلب دعوت کردند و یکی از بانکهای مشهور بین‌المللی گفته و حالا به نظر میاد برای حفظ برندش، او رو دیگه نگفته. من هم این اسلاید رو از خودم انتخاب کردم که احتمالاً یکی از بانکهای بزرگ آمریکایی یا اروپایی بوده. و افرادی که در این آزمون شرکت کردند، به دو حالت تقسیم شدند. به یک عده گفتند که شما ازتون می‌خوایم یک سری سؤالات در مورد زندگی خانوادگی‌تون پاسخ بدید. یا متن‌هایی رو در مورد خانواده‌تون جواب بدید. یا بندها و پاراگرافهایی رو بنویسید در مورد زندگی خانوادگی‌تون. فایده این کار اینه که شما می‌فهمی “زمینه‌سازی” یا “priming” می‌کنند که یعنی به خانواده‌ات فکر کن. به این فکر کن که یک پدر و یا مادر موفق هستی و به بچه‌هات فکر کن. در حالت دیگه، که این گروه کنترل بود و اون یکی می‌شد گروه آزمون، بهشون گفته بودند که به کارت فکر کن. مثلاً بگو توی محل کارت چه کار می‌کنی؟ قراردادها رو چه جوری تنظیم می‌کنی؟ به مشتری‌ها معمولاً چه پاسخهایی می‌دی؟ در روز باید چقدر کار کنی؟ درآمدت چطوری تأمین می‌شه؟ و غیره. یافته‌ی قشنگی که این آزمون داشت، شما در اسلاید شماره 50 می‌بینید. این آبی‌ها چیه؟ این توزیع نرماله. یعنی اگر شما همین جوری شیر یا خط بندازی، قاعدتاً باید این جوری بیاد. قرمزها چیه؟ ادعای افراد که برای ما این اومده. ادعای اون مجموعه. در حالتی که از افراد خواستند راجع به خانواده‌شون فکر کنند، یعنی قسمت سمت چپ این تصویر، اتفاقی که افتاده اینه که ادعای افراد چقدر شبیه توزیع نرماله. به بیان دیگه، کاملاً صادق بودند. یعنی نشون می‌ده که وقتی به منزل فکر می‌کنند، رفتارشون کاملاً صادقانه است و اصلاً آدم باید تبریک بگه و این توزیع کاملاً نرماله. ولی وقتی ذهنیتشون فعال می‌شه با فکر کردن به شغلشون که یک شغل رقابتی هست که در غرب خیلی توش شبهه ایجاد شد بعد از سال 2008 و این مقاله هم مال سال 2014 هست. می‌بینید که منحنی میانگین‌ها به سمت راست کشیده شده و به طور متوسط، درصد زیادی از اون‌ها یعنی به جای اینکه میانگین 50 درصد بگن شیر اومد، 65 درصد گفتند شیر اومد. باز شما ممکنه بگین که خیلی فاجعه نیست و 15 درصد اغراق کردند از 50-50. نکته جالبش اینه که وقتی به خانواده‌شون فکر می‌کردند، این کار رو نکردند. زمانی این کار رو کردند که توی ذهنشون اومده که کجا کار می‌کنند و وظایف شغلی‌شون چیه. به عبارت دیگه این حرف رو می‌زنه که وقتی شما به یک الگوی مشکل‌ساز، به یک الگوی روابط پاتولوژیک و آسیب‌گونه فکر می‌کنید، حتی نیازی نیست که اونجا باشین. نگفته برو توی محل کارت شیر یا خط بنداز، فقط بهش فکر کن و افراد از صداقتشون کاسته شده. این به نظر میومد که یک پژوهش جالبیه به چند دلیل. یکی از این موارد همونیه که من در اون فایل کوتاه 15 دقیقه‌ای از بیت‌المقدس تا عریقا خدمتتون گفتم که به نظر میاد عواملی که اخلاق رو در ما تعیین می‌کنند، فقط سرشت ما نیست. یا برعکس تصور اینگونه نیست که یک آدم یا درستکاره و یا خلافکاره. بیشتر عوامل محیطی و طرحواره‌های فرهنگی و بیرونی هستند. همین آدمهایی که با فعال شدن طرحواره شغلی‌شون صداقتشون کاسته شده، هنگامی که طرحواره خانوادگی‌شون فعال می‌شه، صداقتشون کاملاً پابرجاست و این مقاله این ارزش رو داشت که این رو روشن کنه. حتی پژوهشگران گفتند که بیا ببینیم که وقتی طرحواره‌ای که داری به شغلت فکر می‌کنی زنده می‌شه، چگونه این طرحواره باعث می‌شه شما آدمی بشی که صداقت نداری! و الکی هی می‌گی شیر اومد که پول ببری؟! یک طرحواره دیگه یا باور هست که من این رو توی گیومه گذاشتم. “موقعیت اجتماعی توسط موفقیت مالی تعیین می‌گردد” این یک باوره. (13:29) یعنی “موقعیت اجتماعی شما، مال اینه که چقدر پول درمیارید” چقدر با این موافقید؟ 1 تا 7 نمره بدین. اگر شما معتقدی 7، یعنی شما معتقدی که هرکس پول درمیاره، آدم درسته و هرکس پول درنمیاره، واقعاً آدم بی‌خودی هست. آنچه جایگاه شما و ارزش و ارج شما رو در جامعه مشخص می‌کنه، اینه که چقدر درمیارین. چقدر با این گزاره موافقید؟ 1 تا 7 نمره بدین. وقتی به این افراد گفتند که به خانواده‌شون فکر کنه، میانگین نمره 4 دادند ولی وقتی خواستند به خواسته‌شون فکر کنند، میانگین 5/4 به بالا شده. جالب اینه که وقتی اونهایی که این باور رو دارند که موقعیت اجتماعی ما توسط موفقیت مالی ما دیکته می‌شه، اصطلاحاً می‌گن طرحواره “Materialism” در اونها زنده می‌شه و دقت بفرمایید Materialism که ما اینجا می‌گیم، Materialism فلسفی نیست. این نیست که ما اصالت جهان ماده رو معتقدیم در برابر متافیزیک. Materialism در اینجا به معنی اینه که چقدر شما درگیر پول و امور دنیوی و درآمد هستی، در مقابل امور معنوی. بعد فلسفیش رو ما نمی‌گیم. ” Materialism” مکانیک یا Materialism ارگانیک منظورمون نیست. اینه که شما چقدر پولکی هستین؟ دیدند وقتی افراد پولکی رو نگاه می‌کنند، یا اونهایی که طرحواره Materialism اونها زنده شده، نمرات بالایی به این سؤال “موقعیت اجتماعی توسط موفقیت مالی تعیین می‌گردد” می‌دن، اون افراد بیشتر تقلب می‌کنند در آزمون “سکه”. پس پیام این بوده که وقتی شما به اموری فکر می‌کنی که خیلی پولکیه، خیلی قراره ببری به هر قیمتی، رقابت تنگاتنگ و هر جور می‌تونی از مشتری پول دربیار، وقتی به اون فکر می‌کنی، صداقتت دستخوش تغییر می‌شه، چون طرحواره‌های درآمد، موفقیت مالی و Materialism ربوی در شما زنده می‌شه. حالا چرا این اهمیت داره؟ طرفداران دیدگاه “situationist” “موقعیت‌گرا” خاطرتون هست من یک بحث کوتاهی کردم. گفتم یکی از مطالب خیلی مهمی که در مقوله “اراده آزاد”، مسئولیت فردی، اختیار وجود داره، اینه که آیا انسان موجودی است situationist یا آیا موجودی است “dispositional” ؟ situationist یعنی موقعیت‌گرا. یعنی بیشتر صفات شما ناشی از اینه که کجا وایستادی و داری با کی کار می‌کنی؟ توی چه محیطی هستی؟ در صورتی که اون مدل سرشت‌گرا یا “dispositional”، می‌گه نخیر، بیشتر صفات شما، رفتار شما، تصمیمات شما در ذات شماست و در سرشت شماست. خدمتتون عرض کردم که این دو جریان قوی هست. جریان “محیط‌گرا”، یا “موقعیت‌گرا” یا ” situationist” معتقده که انسان‌ها اون قدر که می‌بینی، بینشون تفاوت نیست. اونی که می‌بینی خیری شروره، برای اینکه توی یک سیستم و یک مجموعه است که لازمه‌ی کارش شرارته. یکی می‌بینی برعکس خیلی مهربان و خیلی رئوفه و اون داستان کمک به اون درمانده، سامری نیکوکار، اون عجله نداره و داره به یک چیز دیگه فکر می‌کنه، در صورتی که همون آدم می‌تونه در یک جای دیگه شرور باشه. و می‌دونید که این همین دوره‌ای هست که آزمایش‌های “Stanly Milgram” در واقع خیلی طرفدار پیدا کرد. این دقیقاً همون سالهایی هست که “Philip Zimbardo” کار کرده. یعنی راجع به situationist فکر نکن که آدم خوب داریم و آدم بد داریم. اینها اگر رول‌های اجتماعی‌شون رو عوض کنی یا یک جای دیگه بگذاریش، زمین تا آسمون تغییر خواهد کرد. این نیست که اصلاً ما سرشت نداریم، ولی معتقدند که تغییر موقعیت، خیلی بیشتر روی آدمها اثر می‌گذاره. اینجا شما دیدید که اکثریت اونهایی که در رشته شبهه‌برانگیز بانک در غرب بودند، گفتم که بعد از سال 2008 خیلی زیر سؤال رفت که شما دارید چه کار می‌کنید؟ شما با مردم صداقت ندارید. تمام این بازار بورس رو شما دارید خراب می‌کنید. این افراد وقتی در خانه خودشون هستند و یا به خانه خودشون فکر می‌کنند، کاملاً صادقند، ولی وقتی درگیر طرحواره‌های رشته‌شون می‌شن، این اتفاق براشون میوفته. برای همین هست که توی “nature” چاپ شده و این نشون می‌ده که چگونه می‌تونه فرهنگ کاری یا فرهنگ (17:53) ما رو از این رو به او رو کنه. حالا ممکن بود شما این اعتراض رو وارد کنید که اصولاً این جوریه، هر موقع آدم به خانواده‌اش فکر می‌کنه آدم رئوفی می‌شه و هر موقع به شغلش فکر می‌کنه، آدم رقابتی و مادی و پولکی می‌شه. اومدند این رو مقایسه کردند. مثلاً برخی رشته‌های دیگه، مهندسی و پزشکی رو گرفتند، باز مثل همین. گروه کنترل، فکر کردند به شغل و دیدند نخیر این جوری نیست. حتی اینجا شما نگاه کنید: “non-banking in plow is” رو که گذاشتند، حدود 5 شماره تازه بهتر شده. یعنی طرف توی خانه‌اش ناصادق‌تره تا توی محیط کارش. یا حتی وقتی ناظر بی‌طرف، یک تعداد دانشجو دعوت کردند توی پژوهش و گفتند بیا به چیزهایی که توی ذهن خودت با پول مرتبطه، فکر کن. یعنی فکر نکن شاغل توی اون رشته‌ هستی. فقط به اینکه وقتی می‌ری بانک چه کار می‌کنی و چه تعامل‌هایی داری؟ باز دیدند که اون اثر رو نکرده. باید توی اون رول بری. یعنی رفتن در اون رول هست که شما رو به این سو می‌کشونه. باز یک کار دیگه کرده بودند توی این پژوهش که این نشون می‌ده اون رول‌ها و اون طرحواره‌هایی که افراد رو به سوی عدم صداقت می‌کشونند، به نوعی با باور عموم و حدس مردم همخوانه. باز هم من این رو می‌گم که این مال کشورهای غربی و اون نظام عجیب بانکداری اونهاست، وگرنه بانکهای خود ما از این صحبتها نیست و بیشتر کارمندان زحمتکشش فقط دارند تراول و پول می‌گیرند و صندوق‌دارند. اصلاً معنی بانکی که می‌گه، یک چیز دیگه است و شما یک جور دیگه فکر کنید. در غرب در حال این هستند که چه جوری سرمایه شما رو بگیرند و بدن به کس دیگه و از روی این سود بردارند و کمیسیون بگیرند، اینهاست. بنابراین وقتی از مردم نظر پرسیده بودند که به نظر شما از نظر اینکه این آزمون سکه رو بدیم دست گروه‌های مختلف، بیش از 50 درصد ادعا خواهند کرد که براشون شیر اومده و جایزه می‌خوان. پزشکان خیلی نمره بدی نیاوردند. اگر 50 رو میانگین و کاملاً صادق در نظر بگیریم، نمره‌ای که جامعه به پزشکان دادند، حدود 53 درصد بوده. یعنی این خبر خوب برای پزشکان در غرب بوده. برای جمعیت عمومی، از پزشکان بدتر بوده و چیز عجیبی که هست، اینه که در اون فرهنگ شما نگاه کنید که اون صنعت “Wallstreet” اون صنعت بهره و سود و نظام ربوی حتی می‌بینی از زندانی‌ها بدتر نمره آورده. یعنی مردم عادی در کوچه بازار آمریکا و اروپا باورشون اینه که اگر با زندانی‌ها همین آزمون رو بکنی که سکه بدی دستشون و بگی بنداز و هر دفعه شیر اومد اعلام کن و از خودت بگو، اونها صادق‌تر عمل خواهند کرد. پس می‌بینید که چگونه یک طرحواره فرهنگی شکل می‌گیره و وقتی شما توی اون قالب می‌رید، یعنی شما رو می‌ندازند توی یک قالبی که حتی جامعه باورش اینه که شما آدم غیر صادقی هستی، شما شروع می‌کنی آنگونه رفتار کردن. مثل اینکه انسان‌ها بسیار توی رفتارهای اخلاقی‌شون چکش‌خوارند. باز این یک بحث بسیار جدیه که می‌گه اخلاق ما چقدرش مال رولیه که اجتماع به ما می‌ده؟ یعنی اجتماع فرضش بر اینه که معلم درستکاره، اجتماع فرضش بر اینه که پزشک درستکاره. پس وقتی شما پزشک می‌شین و در لباس اون حرفه درمیای، بخش زیادی از اخلاقی که از شما سر می‌زنه، ناشی از ذات و سرشت شما نیست، ناشی از اون نورافکنی هست که جامعه روی شما انداخته. به این می‌گن دیدگاه “collaborationist” در مقابل دیدگاه “individualist” یعنی می‌گن لباس برات اخلاق یا بی‌اخلاقی میاره، نه خودت. و این عملاً واقعاً در قسمت زیادی از مطالعات ناخودآگاه، روی این تأکید شده. یعنی حتی نشون داده شده که وقتی شما لباست رو عوض می‌کنی، رفتارت از نظر صداقت و پرخاشگری عوض می‌شه. و حتی شما دیدید اون طرحواره‌های ریاضی با اینکه یک پلیور گشاد بپوشی یا یک مایو بپوشی، چون طرحواره جنسیت رو فعال می‌کرد، در رفتار شما تفاوت ایجاد خواهد کرد. پس اینها جزء اون حوزه‌های بسیار جذاب بررسی ناخودآگاهه. البته من گفتم که این مقاله به نظرم اومد که یک مقدار دق و دلی از wallstreet و نظام بانکی غرب داشته، دلیلش اینه که وقتی رفتم پیوستش رو نگاه کردم، دیدم یک جاهایی رو مقاله نغز نمی‌شه، ولی یک جاهایی از روش سریع رد شده. مثلاً خیلی از مشاغل دیگه، این نشون داده بود که وقتی به شغلشون فکر می‌کنند، ببینید کاملاً اینجا زمانی که به شغل فکر می‌کنه، سمت راست تصویر، کاملاً توزیع نرماله. ولی جالبه وقتی همین آدمها به منزل فکر می‌کردند، چقدر توزیع عوض می‌شه و چقدر سوگیری می‌شه به نفع اینکه شیر اومده و پول بدید. یعنی اینگونه نیست که شما بچسبید یقه صنف خاصی رو که وقتی شما توی اون کار هستید، ناصادقید و رفتارت صادقانه نیست. خیلی از افراد برعکس عمل می‌کنند و در خانه این جوری هستند. یا در دانشجویان دیده بود که وقتی دارند به حرفه‌شون فکر می‌کنند و یا به چیزهای دیگه فکر می‌کنند، رفتارشون صادقانه‌تره تا وقتی که به هویت خودشون فکر می‌کنند. پس می‌بینید که این جوری نیست که بتونی گروه خاصی رو توی جامعه دربیاری و بگی اینها آدمهای نادرستی هستند و بقیه درستند. یافته اصلی مقاله اینه که انسان‌ها از محیط به محیط یا طرحواره به طرحواره این قدر تغییر رفتار می‌کنند که شما تعجب خواهید کرد که همین آدم در یک محیط دیگه داره یک جور دیگه رفتار می‌کنه و فکر می‌کنم خود شما با این قضیه مواجه شدید. مثلاً خیلی‌ها رو می‌بینید که می‌گید عجب مرد خانواده‌ای بود، عجب فامیلمون چقدر آدم درستی بود و بین خواهر و برادرهاش خیلی بامحبت و با صداقت بود و بعد خبر می‌رسه توی محل کارش کلی اختلاس کرده. یا ممکنه برعکس این باشه. این نشون می‌ده ما موجودی هستیم “situationist”. این ادعایی است که طرفداران قدرت ناخودآگاه خیلی روی اون مانور می‌دن. حالا من در مورد مقوله “situationist” باید بیشتر صحبت کنم. چون وقتی شما به “situationis”معتقد باشی، یعنی خیلی از این طبقه‌بندی‌های شخصیتی زیر سؤال می‌ره. این که این شخصیت برون‌گراست، شخصیت درون‌گراست، شخصیت خودشیفته است. آره، خودشیفته است در خانه، ولی در محیط کار ممکنه طرحواره‌هاش یک جور دیگه باشه. یا لباسش رو که عوض کنه، مثلاً ممکنه وقتی لباس نظامی تنشه، یک جور دیگه رفتار می‌کنه و وقتی لباس خونه تنشه، یک جور دیگه رفتار می‌کنه و به نظر میاد که اون غالب هست بخش زیادی از رفتار ما رو زمینه‌سازی می‌کنه. یک مقاله دیگه هم هست که این هم به نظر من جالب اومد که باز “John Bargh” خیلی مبسوط راجع به این توضیح داده و من هم سعی کردم یک مقدار با جزئیات بیشتر این مقاله رو خدمتتون ارائه بدم. و نکته جالب این مقاله رو وقتی براتون توضیح دادم، فکر کنم براتون روشن می‌شه. پژوهشی بوده که این کار رو کردند و به افراد گفتند که ما قراره از شما بخوایم که ارزیابی کنید یک سریال رو. در حالی که گفتم این همون استتار بوده و لابه‌لاش قرار بوده روی یک آگهی مانور بدن. دوازده دقیقه از سریال “Hose line is it anyway” رو انتخاب کردند. حالا من این سریال رو ندیدم، ولی ظاهراً سریال پرطرفداریه. یک 12 دقیقه‌ای درست کردند و سه تا آگهی تجاری توش بوده و یک آگهی خدمات عمومی. و آگهی خدمات عمومی می‌دونید اینه، آگهی‌هایی هست که در جهت تجارت نیست در واقع می‌شه “public service advertisement” در جهت مسائل بهداشتیه. مثلاً شما توی تلویزیون هم می‌بینید علاوه بر اینکه چیپس و پفک رو تبلیغ می‌کنند، یک جا هم می‌گه فرض کنید در مورد کرونا که ماسک بزنید و یا دستهای خودتون رو بشویید. اینجا هدف پول درآوردن نیست. اینجا هدف، افزایش بهداشت عمومی یا سلامت عمومی هست. “PSA” به اینها می‌گن “public service advertisement” و معمولاً از اون قوانین مالی و مالیاتی یک مقدار مبرا است. حالا بررسی جالبی که “John Bargh” کرده با همکارانش “Peirce” و “Harris” 2014، “priming effect of antismoking PSA antismoking behavior pilot study” که در ژورنال کنترل تنباکو به چاپ رسیده. این اومده دو آگهی عمومی رو با یک گروه کنترل، یعنی یک آگی خنثی که در مورد بسکتبال بوده مقایسه کرده. یعنی چه کار کرده؟ به افراد نگفته ما می‌خوایم اثر این آگهی‌ها رو روی شما بسنجیم که حساس بشن. در اصل گفته که ما از شما می‌خوایم که این سریال رو ارزیابی کنید. گفتند ما سریال رو از تلویزیون جدا کردیم شما بشین این رو نگاه کن که لابه‌لاش این آگهی هم بوده و افراد اصلاً متوجه نبودند که هدف این آگهی است. در یک گروه، آگهی در مورد بسکتبال نوجوانان بوده که مثلاً نوجوانان رو تشویق کنید که فعالیت ورزشی کنند و توی رشته بسکتبال وارد بشن. یک آگهی دیگه، آگهی مشهور “کیسه‌های جسد” بوده. کیسه‌های جسد یک آگهی هست که به این صورته که در واقع میاد می‌گه این آگهی ضد دخانیاته. این آگهی ساخته است و تصاویر واقعی نیست و اینها هنرپیشه‌اند که یک پلاکارد دست یک عده هست که هر روز 1200 نفر براثر سیگار می‌میرند و بعد توی آگهی، مثلاً 1200 تا جسد رو توی کفن‌ها، توی کیسه‌های اجساد میان می‌چینند جلوی یکی از این شرکتهای دخانی که در واقع این یک کمپین ضد دخانیاته. مثلاً یک شرکت خیالی دخانیات هست و اینها مدیران ارشدش هستند که از پشت پنجره دارند نگاه می‌کنند و صورتشون هم شطرنجیه و این کیسه‌های جسد رو می‌چینند جلوشون و طرف می‌گه شما داری در روز 1200 نفر رو می‌کشی و می‌دونی 1200 تا جسد یعنی چی؟! توی این هیچ صحنه‌ای از مصرف سیگار نیست و فقط یکی دو جا، چه به صورت کلامی و چه به صورت نوشتاری به تنباکو اشاره می‌شه. پس این شد یک آگهی. این آگهی رو مثلاً مؤسسات خیره، مؤسسات NGO درست کردند و دادند تلویزیون. آگهی سوم، آگهی هست به نام “Quiet assist” که این رو “Philip Morris” درست کرده. “Philip Morris” که می‌دونید اون غول دخانیات هست که این هم در واقع اجزای آگهی هست که میاد می‌گه که مصرف دخانیات یک بیماری است، یک اعتیاده، دخانیات به ریه شما اثر می‌گذاره و باعث سرطان می‌شه. هیچ سیگاری امن نیست و به شما توصیه می‌کنیم که سیگار نکشید و اگر درگیر سیگار شدید، ترک کنید. حالا شما ممکنه بگین شرکت دخانیات چرا همچین آگهی‌هایی می‌ده!؟ می‌گن اینها برای تبلیغ وجهه‌شونه که درسته ما سیگار می‌فروشیم، ولی هشدارها رو هم به مردم می‌دیم و می‌گیم این سیگار اعتیادآوره، ولی باعث سرطان می‌شه و نکشید. پس این شد آگهی سوم. و شما نگاه کنید توی آگهی شرکت “Philip Morris” “Quiet assist” یا آگهی “کیسه‌های جسد”، هیچ تبلیغی به نفع سیگار نیست یا هیچ جا شما صحنه سیگار کشیدن ندارید. همش منفیه و این جسد نشون می‌ده و این هم همش می‌گه سرطان و مشکلات. منتها چه اتفاقی افتاد؟ اسلاید 61، پژوهش اصلی چی بود؟ وقتی تموم شد، گفتند بیاین فرم‌هاتون رو پر کنید راجع به سریال و بیاین برین توی اتاق استراحت. بدون اینکه افراد حواسشون باشه سنجیدند که ببینند این آدمها چندتاشون شروع می‌کنند به سیگار کشیدن. خیلی این تحقیق قشنگه و به هیچ کس نگفته بودند که هدف ما اینه که بسنجیم ببینیم چقدر سیگار می‌کشند. و این اسلاید 61 خیلی جالبه، به خصوص برای سیاست‌گذاران سیستم‌های سمعی و بصری، ستاد مواد مخدر، انجمن دخانیات خیلی جالبه. البته این رو بگم که افرادی رو انتخاب کرده بودند که سیگاری بودند. بدون اینکه خودشون حواسشون باشه، فقط سیگاری‌ها رو انتخاب کرده بودن. برای اینکه توی پژوهش، اون موقع شما نمی‌تونید بینید سیگار می‌کشند یا نه. اونهایی که آگهی راجع به بسکتبال دیده بودند، توی اون استراحت، ده درصدشون سیگار درآوردند بکشند، در حالی که همه سیگاری بودند. کسانی که اون آگهی در مورد کیسه‌های جسد رو دیده بودند، 33 درصد و از همه جالب‌تر، اونهایی که آگهی بهداشتی و درمانی “Philip Morris” رو دیده بودند، 42 درصد سیگار کشیده بودند. پیام ساده‌اش اینه که اگر شما می‌خواین توی تلویزیون یک آگهی پخش کنید که مردم سیگار نکشند، برین راجع به بسکتبال پخش کنید. حتی اگر شما از سیگار بد بگین و بکوبید، دیگه از کیسه‌های جسد بدتر! جسد نشون بدید، ریه سرطانی نشون بدید، بدبختی‌هاش رو نشون بدید، باز هم آدمها بیشتر سیگار می‌کشند. هر جور بهش اشاره کنی، حتی با دید منفی بهش اشاره کنی، باز باعث می‌شه که افراد برن به طرفش و این مقاله “John Bargh” به نظر میومد پژوهش جالبیه. ولی چرا این اتفاق میوفته؟ می‌گه برای اینکه در هر حال، طرحواره سیگار زنده می‌شه، چه خوب و چه بد. شما در مورد انتقال هیجان و کارهای “Dolf Zelman” من براتون یک کلیپ کوتاه گذاشتم. خواهش می‌کنم اون رو هم نگاه کنید. “Dolf Zelman” می‌گه “برانگیختگی مهمه، منفی و مثبتش مهم نیست.”این جمله رو نگاه کنید. اون به نظریه انتقال برانگیختگیه و توی تئوری ناخودآگاه خیلی اهمیت داره. می‌گه شما اینجا وقتی این آگهی رو می‌بینی، چه حسی پیدا می‌کنی؟ حس چندشه، چقدر جسد! این صحنه دوست داشتنی نیست و دارند جسدها رو حمل می‌کنند که بچینند جلو و 1200 جسد در روز مال اینها و یک عکس فضایی هم مثلاً از این بالا گرفتند و جسدها رو چیدند جلوش. البته این ساختگیه. ممکنه شما بگین که چه نفرتی ایجاد می‌کنه از سیگار! ولی فراموش نکنید که نفرته مهم نیست، برانگیختگی مهمه. یعنی شما هیجان‌زده می‌شی و هیجان زده که می‌شی، همین کافیه که شما رو بکشونه طرف سیگار. حالا من نمی‌دونم این “Philip Morris” کلک، می‌دونسته این آگهی اتفاقاً به نفع خودش تموم می‌شه یا نه؟ آگهی “Philip Morris” باعث شده که 42 درصد بعدش برن سیگار بکشند. این رو می‌دونسته یا واقعاً بدشانسیش بوده که حتی سعی کرده آگهی رو با نیت خوب درست کنه، باز هم به قول خارجیها “Back Fire” کرده و رو به عقب شلیک کرده و به خودش آسیب زده؟ حالا به خودش که آسیب نزده، به مخاطبش آسیب زده. و یافته این رو می‌گه. شاید این رو برای شما توضیح بده که دیدید بعضی از این سلبریتی‌ها می‌گن که حتی شایعه بد هم پشت سرمون بگن، به نفعمونه. این رو ما باز در کارهای “Dolf Zelman” داریم که من بیشتر توضیح خواهم داد که برانگیختگی مهمه و جهتش مهم نیست. برای همینه که اینها می‌گن “بدنامی بهتر از گمنامی هست.” یعنی شما اگر گمنام باشی، خیلی نمی‌تونی اون حرکت خودت رو پیش ببری. بدنام باشی، بهتر از اینه که گمنام باشی. حالا بهترش اینه که خوش‌نام باشی، ولی اگر خوش‌نام نشدی، لااقل بدنام باش. برای اینکه در هر حال برانگیختگی هست که تعیین می‌کنه. در تئوری ناخودآگاه اینجوری گفته می‌شه که وقتی شما این آگهی‌ها رو می‌بینید، دچار برانگیختگی می‌شین. سرطان، اعتیاد، بدبختی، از دست دادن شغل، اینها همش برانگیختگیه و شما رو از حالت ریلکس خودتون خارج می‌کنه، منتها به نظر خودتون به ریلکس بد می‌بره، یعنی شما مثلاً عصبانی می‌شین و می‌ترسید، ولی فرقی نمی‌کنه. “Dolf Zelman” می‌گه جهتش فرقی نمی‌کنه، برانگیختگی، برانگیختگیه. من یک پژوهش قشنگ دیگه او رو در اینستاگرام می‌گذارم خدمتتون که چگونه نشون می‌ده که وقتی شما دچار برانگیختگی می‌شین، چه مثبت و چه منفی، به یک جوکی که بعداً برای شما تعریف می‌کنند، بیشتر می‌خندی. یعنی حتی وقتی شما حالت خیلی گرفته است. برای همینه که خیلی‌ها می‌گن نمی‌دونیم توی مجلس ختم یک دفعه آدم خنده‌اش می‌گیره. طرف یک حرکت ساده می‌کنه، یک جوک ساده می‌گه، یک طنز کوچیک می‌گه، آدم اصلاً نمی‌تونه خودش رو کنترل کنه؟ برای اینکه برانگیختگی، جهتش اهمیت نداره و مقدارش اهمیت داره. این یکی از پیش تئوری‌های عمده‌ی نظریه ناخودآگاه هست. پس می‌بینیم که پژوهش‌های قشنگی بود. من فکر می‌کنم باز برای اینکه این فایل خیلی طولانی نشه، من این رو اینجا متوقف کنم. باز آزمایش‌های جالب دیگه‌ای هست. مثلاً سلسله آزمایش‌هایی وجود داره که می‌خواد بگه انسان‌ها چقدر از رفتار اتوماتیک خودشون و منشأ انتخاب‌های خودشون آگاهاند. یعنی نه تنها می‌بینیم از بیرون می‌شه دستکاری کرد آدمها رو که برن سیگار بکشند، به خیال خودش داره آگهی مخالفی می‌ده، حالا شما ببینید که وای به حال اون آگهی که توش سیگار رو نشون می‌ده! وای به حال اون آگهی که توش فندک رو نشون می‌ده! خیلی‌ها می‌گن که این تبلیغات ضد مواد مخدر، معتادها تا می‌بینند، می‌رن مواد می‌زنند. یعنی اگر راجع به بسکتبال و فوتبال براشون آگهی می‌گذاشتی توی اون زمان بهتر بود. و این نیست که اون بسکتبال جلوشون رو می‌گیره، لااقل اون طرحواره‌شون رو فعال نمی‌کنه. گفتیم که به صورت پنهان می‌شه رفتار رو تغییر داد. حالا سؤال بعدی که مثلاً توی همین کتاب “before you know it” بحث شده، اینه که خود آدمها حواسشون هست که این تغییر مال اون بوده یا می‌ندازند گردن یک چیزهای دیگه؟ برای اینکه این رو بفهمیم، می‌ریم برای فایل بعدی.