عرض سلام دارم خدمت شما علاقمندان عزیز یک پژوهش ماندگار دیگر رو میخوام خدمتتون معرفی کنم، این هم از اون پژوهشهاییست که بر روی درک ما از رفتار انسان یه تاثیر به سزایی گذاشت و در واقع در شکل گیری تفکر ما در مورد ناهمخوانی شناختی خیلی موثر بود، محقق اصلی این پژوهش جاناتان فریدمن هست و اگر شما خاطرتون باشه چندی پیش در اینستاگرام یک مطالعهی دیگه از ایشون معرفی کردم که در واقع همون مطالعهی مشهور آدم آهنی بود که کودکانی که تهدید ملایم دریافت داشته بودند، به دلیل ناهمخوانی شناختی که حس میکردند، کمتر به سوی آدم آهنی میرفتن. اون مطالعه اگه یادتون باشه هزار و نهصد و شصت و پنج بود، این مطالعهی ماندگار و تاثیرگذار دیگر از جاناتان فریدمن هزار و نهصد و شصت و شیش هست یعنی سال بعد از اون به چاپ رسیده و خیلی مورد استناد قرار گرفته و اصلا این تکنیکی که به عنوان تیتر این مطالعه هست، بعدها وارد کتابهای مختلف روانشناسی، روانشناسی اجتماعی و جامعهشناسی میشه. اسم مقاله هست compliance without pressure .در واقع میشه گفت همراهی بدون زور یا فشار the foot in the door technique، تکنیک پا در میان در، حالا این ترجمهی foot in the door رو من دقیقا نمیدونم چی ترجمه کنم ولی وجه تسمیهای اون اینه که اینهایی که فروشنده بودن، اینهایی که بازاریاب بودن، به خانهی افراد مراجعه میکردن، خب طبیعتا تا زنگ میزدن و صاحبخونه میفهمید که این یک بازاریابه یک فروشنده است در رو تو چهرهی اینا میکوبید، در رو میبست و اصلا باهاشون صحبت نمیکرد. ولی اونایی که موفقتر بودن در فروش و در واقع توانایی بیشتری در مجاب کردن افراد به خرید داشتن، پاشون یه لحظه میذاشتن بین در و چارچوب که در بسته نشه و فقط چند ثانیه از صاحبخانه فرصت میخواستند که اجازه بده من توضیح بدم و بعد متوجه شده بودن که همین تکنیک ساده، همین که یه ذره اجازه بدی دیدگاهت بیان بشه و یه مقدار خیلی مختصری انسانی رو درگیر و متعهد کنی این میتونه زمینهساز این باشه که خواستههای خیلی بیشتری از او داشته باشی و از او خیلی تقاضاهای جدیتر بکنی، منتهی به صورت علمی این رو خیلی مطالعه نکرده بودند تا این که جاناتان فریدمن از دانشگاه استنفورد میدونید دانشگاه استنفورد اون زمان خیلی محل شکوفایی برای پدیدهی در واقع ناهمخوانی شناختی بود، الیوت آرانسون، لئون فستینگر، و جیکز کارلزمیت اینهایی که در کلیپ قبلی ازشون نام بردن و به زودی ازشون مطالعات ماندگاری رو معرفی خواهم کرد همه در اونجا مستقر بودن و بر روی این قضیه کار میکردند. اما پژوهش فریدمن در سال شصت و شیش چی هست و درواقع این تکنیک رو چگونه اومده اندازهگیری کنه خب طبیعتا بر روی خانمهای خانهدار بود چون اصلا این تکنیک foot in the door رو هم فروشندهها به خصوص اونایی که میخواستن بیمه بفروشن یا جاروبرقی بفروشن فکر کنم شما این فیلمهای حتی کمدی اون دوره رو دیدید که این دست به دست میرفتن و سعی میکردن لوازم بفروشن در واقع به کار میبردند، فریدمن مطالعهاش رو بر روی خانمهای خانهدار شروع کرد در واقع در شهر پالو آلتو در کالیفرنیا و صد و پنجاه و شیش خانم خانهدار رو در واقع مخاطب پژوهش خودش قرار داد. این پژوهش چهار دسته خانمها توش در واقع دستهبندی شدند و اساس اون این بود که این چهار گروه هر کدوم سی و شش نفر، به چهار شیوهی مختلف سعی میکردند که در واقع اونها رو وادار به اجرای یک در واقع فعل کنند، داستان چی بود؟ و چهار گروه چه بودن؟ داستان به این صورت بود که روزهای دوشنبه یا سه شنبه صبح، میشه اول هفته به اینها زنگ زدن، در یکی از گروهها، من به ترتیب میخوام بگم این گروهها چیا بودن، در گروه performance یا گروه کارکرد صبح دوشنبه یا سهشنبه به اینها زنگ زدن و گفتن که خانم اجازه میدی ما هشت تا سوال از شما داریم در مورد این شویندهها و صابونهایی که شما تو خونه مصرف میکنید. سوالشون این بود. هشت تا سوال ساده، جنسش چی هست عطرش چی هست، نمیدونم کدومشو ترجیح میدین، هفتهای چند تا صابون خریداری میکنید، یعنی سوالهای خنثیای که خیلی وقت افراد رو نمیگرفت، اینا شد گروه performance، حالا شما به تفاوت این چهار گروه دقت کنید چون نتیجهای که در واقع فریدمن میخواد بگیره خیلی اهمیت داره. پس تلفنی زنگ زدن گفتن ما از طرف موسسهی مصرفکنندگان کالیفرنیا هستیم، California consumer group البته همچین چیزی وجود خارجی نداشته ولی گفتن ما میخوایم نظرسنجی کنیم از خانمهای خانهدار راجع به وسایل مصرفی شون و کارهای خونشون، خب این شد یه گروه، گروه دوم که میشه agree only، بهشون زنگ زدن گفتن شما اجازه میدید که ما بعدا با شما تماس بگیریم و راجع به این شویندهها و صابونها ازتون سوال کنیم؟ یعنی دقت بفرمایید که سوال نکردن، فقط زنگ زدن گفتن اجازه میدید گروه ما این کارو بکنیم یا نه و اگه طرف گفت آره بعدا هم زنگی بهشون زده نمیشه فقط میخواستن ببینم اجازه میده یا نه. گروه سوم گروهی بودند که زنگ زدن باز دوشنبه و سهشنبه صبح و به اینها گفتن که در واقع ما موسسهمون اینه ما در زمینهی بازاریابی کار میکنیم، در زمینهی خدمات مصرف کننده کار میکنیم، سعی میکنیم نظر مصرفکنندهها رو بسنجیم و و غیره. میرسیم به گروه چهار، گروه چهار دوشنبه و سهشنبه صبح هیچ تلفنی دریافت نکردن، گروه سه رو من، اونا اسمش رو گذاشته بودن familiarization، گروه آشنایی. یعنی فقط با اون موسسه آشنا شد و گروه چهارم اونی بودن که هیچ وقت دوشنبه و سهشنبه اصلا تلفنی دریافت نکردن، بعد چه اتفاقی میفته؟ سه روز بعد یعنی پنجشنبه یا جمعه، به این افراد زنگ میزنن، صرف نظر از این که مثلا تو گروه اول، تو گروه performance، پاسخ اینا رو داده باشه یا نداده باشه، در گروه agree only، فقط موافقت رضایت داشته باشه که بعدا بهشون زنگ بزنن یا نه؟ در هر حال فرقی نمیکرد حتی اونایی که وسط هم مکالمه رو قطع کرده بودند، جزء این سی و شش نفر بودند و روز پنج شنبه یا جمعه یه تلفن دریافت کردن، توی این تلفنی که پنج شنبه یا جمعه اتفاق افتاد و برای هر صد و پنجاه و شیش نفر تکرار شد، یک درخواست خیلی میشه گفت سنگین داشتن گفتن ما میخوایم پنج نفر از پرسنل مون رو که مرد هستن بفرستیم منزل شما، که بیان یک ارزیابی جامعی از مواد مصرفی شما، خوار و باری که مصرف میکنید، شویندههایی که مصرف میکنید اینا انجام بدن و احتمالا دو ساعت طول میکشه کار اینا، ما میخوایم فهرست برداری کنیم میخوایم ببینیم مصرف شما چقدره این در جهت سنجش نیازهای مصرفکننده و بازاریابی هست. یعنی شما ببینید یه درخواست خیلی طولانیه، دو ساعت، پنج تا آدم غریبه بیان تو خونه آشپزخونه حموم اینا فقط بیان مثلا سرشماری کنن و یادداشت بردارن، طبیعیست که آدما به این راحتی موافقت نخواهند کرد، حالا کار قشنگ فریدمن این بود که ببینیم هر کدام از این چهار گروه چند درصد رضایت به این کار دشوار داشتند؟ جوابش در این قسمته، اونایی که من از پایین برای شما توضیح میدم، اونایی که فقط پنجشنبه جمعه تلفن دریافت داشتند یعنی هیچ وقت با طرف اصلا آشنایی نداشتند تماس قبلی نداشتن، بیست و دو درصدشون گفتن باشه اشکالی نداره، بیاین خونه ما بازدید کنید، البته شما ممکنه الان بگید این خیلی رقم بالاست بیست و دو درصد یعنی بیست و دو درصد خانم خانهدار راضی شده پنج تا مرد رو راه بده بیان اونجا وسایلشو نگاه کنن؟ این شدنی نیست .ولی به نظر میاد چرا سالهای هزار و نهصد و شصت آمریکا سرمایه اجتماعیش خیلی بالا بوده امنیت خیلی بالا بوده مردم در یک موج بسیار خوش بینی بودن، و شهر پالوآلتو هم یک شهر خیلی خوب و میشه گفت فرهیخته بوده در کالیفرنیا پس این عدد همچین دور از ذهن نیست که تقریبا از هر پنج نفری که بهشون زنگ زدن یکیشون گفته اشکال نداره دو ساعت وقت ما رو بیا بگیر تو خونه فقط یعنی اعتماد کرده و اجازه داده و این مقدار درخواست رو پذیرفته. منتهی یافتهی جالب چی بود اونایی که آشنایی داشتن یعنی بهشون دوشنبه یا سهشنبه زنگ زده بودن و موسسه رو معرفی کرده بودند اندکی بیشتر رضایت داشتن یعنی بیست و هفت ممیز هشت درصد و اونهایی که گفته بودن باشه ما راجب اون صابونها سوالتون جواب میدیم هر موقع خواستین زنگ بزنید سی و سه ممیز سه درصد، یعنی ببینید همه بیشتر از اونایین که تک زنگ رو دریافت کردند ولی خیلی بیشتر نیست، ولی وقتی به اون گروه اول میرسید، اونایی که بهشون دوشنبه و سهشنبه زنگ زده بودن و ازشون سوال کرده بودن، اون هشت تا سوال رو، شما میبینی پنجاه و دو ممیز هشت درصد یعنی بیش از نیمیشون رضایت داشتند که دو ساعت وقتشون رو در اختیار اونها قرار بدن که بیان خونه رو بررسی کنن و در واقع این چگونه ممکنه؟ این همون اسم تکنیکیه که foot in the door هست، پا در در یا چهارجوب، که در واقع وقتی از افراد یه تقاضای ساده میخوای، یه تقاضای خیلی ملایم میخوای، که دو دقیقه وقتتون رو بگیرم؟ میشه من ازتون یه سوال کنم؟ میشه من مثلا یه لحظه این پرسشنامه رو نگاه کنید افراد در خودشون احساس تعهدی میکنند احساس گیر افتادنی میکنند که اجازه میده درخواستهای بعدی مطرح بشه و به درخواستهای بعدی هم پاسخ میدن. حالا چرا این با نظریه ناهمخوانی شناختی ارتباط داره اینگونه تفسیر میشه که وقتی من سوالای اینا رو جواب دادم پس لابد من میخوام با اینا همکاری کنم وقتی من سوالای اینا رو جواب دادم پس لابد من به اینها اعتماد دارم و وقتی من سوالای اینا رو جواب دادم پس من یک آدم همکاری کننده هستم این مطالعه دو تا آزمون داشت این آزمون اولش بود این رو هم یادآوری کنم که اون گروهی که برای پنجشنبه جمعه زنگ زده بودن همون گروهی بودند که دوشنبه سهشنبه زنگ زده بودن. در قسمت دوم آزمون چی کار کرد؟ در قسمت دوم آزمون هم باز شبیه این بود یه درخواست کوچیک، درخواست کوچیکش این بود که منتهی رودررو رفتن در منزل رو زدن گفتن ما یه سری برچسب داریم که نمیخواد هم بچسبونید، شما فقط بذارید پشت شیشه یا این که پشت شیشهی ماشینتون، پشت پنجره، یک گروه این بود که برچسبه اینه که مثلا آروم رانندگی کنید و یه گروه دیگه برچسب این بود که کالیفرنیا رو تمیز نگه دارید، ابعاد این برچسبها سه اینچ در سه اینچ بود تقریبا میشه هفت هشت سانتیمتر در هفت هشت سانتی متر، یعنی همچین چیز بزرگی نیست و پشتش هم از این چسبهای همچین محکم نداشته، که میان روی سنگ تراورتن خونهها تو ایران میچسبونن به راحتی کنده نمیشه یه تیکه کاغذ کوچیک بود گفت اینو شما مثلا آیا حاضرین برای موسسهی ما این رو بذارید پشت این شیشه یا نه؟ خب این درخواست سادهایه، یه درخواست دیگهام برای دو گروه دیگه مطرح کردن یه عریضه آوردن نشون دادن که البته میدونید که عریضهها صوری بود دیگه، حدود بیست تا امضا بود و گفتن شما آیا حاضرین امضا کنید که مثلا آقا تو کالیفرنیا ما بریم یه مقدار لابی بکنیم که رانندگی امنتر باشه و برای یه گروه دیگه هم عریضه آوردن در مورد پاکیزگی شهر. پس ما در واقع چهار گروه در اینجا به این صورت داریم یه گروهی هم هست که هیچ در واقع اقدامی براشون نکردن، مثل همون call only. خب این درخواست اول بود، دو هفتهی بعد آدم دیگری بدون اینکه اشاره کنه مال همون موسسهست، یعنی کلا مال اون موسسه نیست مال یه موسسهی دیگهست، اومد گفت آیا شما حاضرید یه تابلوی بزرگ اینکه آروم رانندگی کنید ما در خونتون بکاریم، تو حیاطتون بکاریم، تو باغچهتون بکاریم، میدونی اصلا دید خونه رو خراب میکنه اینقد تابلو بزرگ بود که حتی بهشون اصلا عکس تابلو رو نشون دادن یارو حساب کرد جلوی پنجره من رو میگیره ببینن چند درصد اینها با این درخواست موافقت میکنند؟ حالا این فرقش با آزمون اول چیه؟ آزمون اول اینه که همون افراد بودن همون موسسه بودن اینجا همون افراد نیستن به ظاهر، در اصل همشون مال پژوهشن ولی به ظاهر مال دو گروه مختلفن، دو هفته بعد تماس گرفتن و در عین حال تو بعضیا در مورد رانندگیه ولی تو بعضیا در مورد رانندگی نیست درخواست اول راجب تمیزی بوده ولی الان میخوان راجع به رانندگی نگاه کنن، ببینیم نتایج چی شد. اونایی که هیچ درخواست قبلی نبود یعنی مثل همون یک بار زنگ زدن، هفده درصدشون رضایت دادن گفتن که باشه بیاین بذارید، اونایی که عریضه برای زیباسازی رو امضا کرده بودند چهل و هفت درصد, اونایی که عریضه برای رانندگی ایمن رو امضا کرده بودند چهل و هشت درصد، یعنی یه مقدار تعهد ایجاد شده بود بیشتر راضی شده بودند، اونایی که نشان کوچیک برای رعایت نظافت رو قبول کرده بودن پشت پنجرهشون بذارن چهل و هشت درصد، ولی از همه جالبتر اونی که نشان کوچیک برای رانندگی ایمن بوده هفتاد و شیش درصدشون تو مرحلهی بعد اینو قبول کردن این یعنی چی؟ یعنی وقتی من مثلا معتقد میشم که رانندگی باید ایمن باشه و یه قدم کوچیک رو میپذیرم در این راه، من در نتیجه بعدا تبعاتش رو در واقع دنبال خواهم کرد، اگه این کار رو نکنم به ناهمخوانی میرسن و درخواستهای جدیتر افراد رو خواهم پذیرفت. حالا یه داستانی هم هست که این ایده از کجا اومد؟ جالبه بدونید که ایده رو فریدمن و گروه cognitive disorders تا حدی از تکنیکهای شست و شوی فکری و شستشوی مغزی چینیها در جنگ کره به دست آورده بودند، مقالهای که هزار و نهصد و پنجاه و شیش توسط اد گارشاین نوشته شده بود و اینا گرفته بودن که اونام همین کارا رو میکردن، درخواستهای خیلی کوچیک ملایم از زندانیا داشتند و بعد که زندانیا اون درخواست کوچیک رو، مثلا بشینید این کتاب مائو رو رونویسی کنید، بیاید بشینید این آئیننامهها رو رونویسی کنید، اینها بعدا به کارهای خیلی جدیتر تن میدادن، خب این یه پژوهش دیگه بود تا پژوهش بعد که دنبال این رو ادامه بدیم.