خوب عرض سلام دارم خدمت شما دوستان و علاقمندان عزیز اگر موافق هستید با یک پژوهش تامل برانگیز دیگه درخدمتون باشم . اسمی که من خودم برای این پژوهش انتخاب کردم اینه ” تاثیر اگاهی از هنجار را دست کم می گیریم ” و درواقع در جریان این پژوهش به این مسئله پرداخته شده ؛ که وقتی ما درمورد یک پدیده ای میخواهیم ؛ قضاوت کنیم ، میخواهیم یک گزینه ای را انتخاب کنیم ، میخواهیم یک تغییری سبک زندگیمون ایجاد کنیم . خیلی از مواقع ما احساس می کنیم ؛که خوب اره ما میایم سبک سنگین می کنیم ؛ به استدلال ها گوش میدیم ؛ میایم قضاوت های دیگران رو دقیق بررسی می کنیم . و اون چیزی را که به نظرمون مطلوب تره ، درست تره ، سالم تره اون را انتخاب می کنیم . درصورتی که پژوهش های متعددی ازجمله این پژوهش نشان دادند که یک عنصری که خیلی رو رفتار ما اثر میگذاره اینه که معمولش چیه ؟ هنجارش چیه ؟نورمش چیه؟ مثلا وقتی ما می خواهیم توی یک فعالیت اجتماعی شرکت بکنیم ؛ دریک فعالیت خیریه شرکت بکنیم ؛ میخواهیم که مثلا پولی به کسی بدیم ، پولی به کسی بگیریم ( از کسی بگیریم) بیش از اینی که درواقع بیایم که یک استدلال دقیق اقتصادی منطقی بکنیم . به این علم رجوع می کنیم که عرفش چیه ؟ بقیه چیکار می کنند ؟ و ما بدونیم که خودمون حواسمون باشه تبعیت می کنیم از اون هنجار یا عرف یا اون نرمی که در جامعه وجود دارد . حالا این یک بحث نسبتا عمیق هست . دوستان عزیز فقط به این پژوهش پسنده نخواهیم کرد ؛ بیشتر راجب این در جلسات دیگه صحبت خواهم کرد پس بیایم باهم این را دنبال بکنیم . اما این پژوهش رو بیشتر کجا در واقع بهش اشاره شده و من فکر کردم که مناسب هست که اون رو خدمتتون معرفی بکنم . چند وقت پیش کتابی رو خدمتتون گفتم ; به نام (Change) ، ”How to make Big Thing Happen” گفتم Damon Centola “” یا دایمون سنتولا ، یک جامعه شناس هست که یک کتاب خیلی جذاب نوشته مال (2021) هست که من به زودی این کتاب رو هم به صورت جداگانه خدمت شما بخش های بیشتریش رو معرفی خواهم کرد. که چی میشه انسان ها تصمیم هاشون عوض میشه ؟ چی میشه انسان ها یک گزینه ای رو انتخاب می کنند؟ و توی این کتاب یکی از بخش هاش به صورت نسبتا قابل توجهی به این مقاله ای که من خدمتتون خواهم گفت ؛ اشاره کرده . پس برخی دوستان سوال می کنند که ما مثلا مقالات خوب را از کجا پیدا کنیم ، مقالات تاثیر گذار رو ازکجا پیدا کنیم . یه راهش اینه که وقتی شما چند تا کتاب خوب می خونید و می بینید در اون چند کتاب به صورت مجزا با وجود اینکه کتاب ها مثلا ربطی به یک نویسنده نداره به یک کار پژوهشی اشاره کردند ؛ شما می فهمید که اون کار تاثیر گذار بوده منشا یک جریان فکری شده ؛ منشا یک مقدار تغییر شده پس بهتر برید و اون مقاله اصلی رو هم نگاه کنید .و بعد بعدا ببینید که اون مقاله اصلی رو چه کسانی دیگری بهش استناد کردند . این رو شماهم در گوگل می تونید سرچ کنید ؛ هم در کتاب های دیگه می تونید در قسمت درواقع فهرست و اون قسمت منابعش سرچ کنید . درنتیجه خیلی سریع شما متوجه خواهید شد که اره این مقاله ی تاثیر گذار یه …. خوب این مقاله کدوم هست که من می خواهم خدمتتون معرفی کنم normative social influence is onjoy deductive یعنی میشه گفت درواقع تاثیر هنجاری اجتماعی معمولا اونقدری که ما فکر می کنیم شناسایی نمیشه . مال سال 2008 هستش ‘personality and social psychology bulletin ‘ هست نویسه ی اولش خانم جیسکان نولان است واین به کار خانم جیسکان نولان معروفه ، اما اگر شما فهرست نویسندگان را نگاه کنید اقای رابرت چالدینی هم جزو این افراد هست . رابرت چالدینی کیه؟ فکر کنم رابرت چالدینی درایران شناخته شده است . یک فرد هست که در واقع استاد روانشناسی و مارکتینگ و بازاریابی هست و کتاب بسیار تاثیر گذاری داره به نام (تاثیر یا نفوذ) روانشناسی متقاعد سازی این ترجمه شده این کتاب دربازار ایران موجود هست و من توصیه میکنم که این کتاب رو حتما بخونید . ترجمه های متعددی ازش وجود داره و درواقع خوبی اقای چالدینی اینه که با وجود این که خیلی شیرین نوشته ، خیلی در واقع میشه میگفت گیشه رو در نظر گرفته وکتاب رو خیلی جذاب و خواندنی کرده ؛ میتونم این ادعا رو بکنم که انصافا به سمت اون اصطلاحا روانشناسی زرد و بازاریابی و اینا نغلتیده ؛ کماکان کتابش مستند و اون چیز هایی که درش اشاره میکنه مبنای علمی خوبی داره . حالا خوب بهش رنگ و لعاب داده اومده یه مقدار کاریکاتور توش گذاشته ؛ مثال زده ؛ شوخی کرده اوناش یه داستان دیگه است . ولی واقعا هسته ی مرکزی کتاب و کار هاش علمی است . کتابش اینه ؛ اینی که گفتم خدمتتون ترجمه شده که یک کتاب خیلی پر فروش هست . ادعا شده که یک میلیون جلد ازش در غرب فروش رفته به نام (influence) “The psychology of persuasion’ در واقع تاثیر یا اثرگذاری روانشناسی متقاعد سازی )رابرت چالدینی ( ، چاپ های متعدد داره من تا اونجایی که یادم میاد من چاپ پنجمش رو داشتم . چاپ پنجمش مال سال 2011 است . این اقای چالدینی ایقد تاثیر گذار بوده که حتی یه عده اومدن راجب کارهای چالدینی کتاب نوشتند . یعنی اینکه چگونه او روانشناسی اجتماعی ؛ بازاریابی ؛ مارکتینگ رو در غرب متحول کرده ‘‘sixty # social influence’ scince application and the pygchohogy Robert Chardeeni واین کتاب تعدادی روانشناس برجسته ازجمله اقای داگلاس کنریک که راجب کارهای او من بعدا صحبت خواهم کرد . نقد کردند دیدگاه های چالدینی و تاثیر گذاریش رو که این مال انتشارات معتبر آکسفورد هست . خود اقای چالدینی یک کتاب معاصر ترم داره ؛ تا اونجایی که من می دونم این کتاب اخرش ترجمه نشده ؛ اگر شده کسی به من اطلاع بده ؛ من گشتم نبود . ولی (pre-suasion) ) اسم کتاب هست . “Revolutionary whit influence and persuade’’ میبنی اصن بیشتر کارهاش اینه که چگونه انسان ها ازهمدیگه تاثیر می پذیرند . چگونه متقاعد میشند و چگونه هست که یکی حرف یکی دیگه رو قبول می کنه . اینم باز کتاب علمی هست 2016 من در فرصت مجزایی این رو خلاصه اش رو خدمتتون ارائه خواهم داد . اما برگردیم به مقاله ای که می خواهم خدمتتون بگم وگفتم که خانم جیسیکا نولان 2008 این کارو کرده کار شسته و رفته و ساده ای ولی خیلی جلب توجه کرده ؛ چون به همین قضیه پرداخته که چی میشه مردم تصمیمات جدیشون رو اتخاذ می کنند ؛ یا تو شیوه ی زندگیشون تغییر ایجاد می کنند . الهام بخششون ؛ تاثیر گذارشون چی هست؟ این مقاله مشتمل بر دوتا مطالعه است . مطالعه اول این کارو کردن . اومدن به 810 داوطلب ساکن ایالت کالیفرنیا که این ها رو به صورت شماره گیری تصادفی ( شماره تلفنشون تصادفی رندوم انتخاب کردند زنگ زدند بهشون و باهاشون مصاحبه کردند .) کار پژوهشی بین اکتبر 2003 تا ژانویه 2004 صورت گرفته یعنی تقریبا 16 ؛ 17 سال پیش این کار انجام شده تو مطالعه اول چکار کردند ؟ به افراد زنگ زدند ومسئله ؛ مسئله ی تغییر محیط زیست بوده اینی که ما داریم منابع محیط زیست رو خیلی زیاد استفاده می کنیم . خیلی داریم در مصرف انرژی بی رویه عمل می کنیم . بیشتر تاکیدشون براین بود که ایا شما علاقمند هستید که در مصرف انرژی صرفه جویی کنید ؟ ایا علاقمند هستید که لامپ های اضافی رو خاموش کنید ؛ یه جور خونتون گرم کنید که خیلی انرژی مصرف نشه ؟ اون زمان البته فراموش نکنید هنوز گرمایش زمین اینقد حاد نشده بود واینقد # نبود . بیشتر بحث سر همین حفظ محیط زیست و استفاده محدود کردن از منابع انرژیست . توی این سولاتی که از افراد پرسیده بودند ؛ این که چقد علاقه دارید این کارو بکنید ؟ چقدر این کارو می کنید ؟ وچه عواملی باعث میشه که این کارو بکنید ؟ انگیزهتون ازاینی که صرفه جویی می کنید چی هست ؟ ببینید ما در انتخاب های مهمون همیشه میایم از یک انگیزه هایی یاد می کنیم . مثلا چی میشه شما می رید به خیریه ها کمک میکنید؟ چی میشه میرید خون اهدا می کنید ؟ چی میشه می رید در یک فعالیت سیاسی شرکت می کنید یا نمی کنید ؟ این همه ی این ها از افراد وقتی میکروفن می گیرن جلوشون شما دیدید توی مصاحبه و این ها معمولا یه دلایلی رو مطرح می کنند . خوب این مطالعه سعی کرده بوده ببینه این دلایل رو از افراد استخراج بکنه . که مثلا چه چیزهایی هست که باعث میشه شما سعی کنی کمتر مصرف کنی و تو مصرف انرژی صرفه جویی کنی . خوب یه عده گفته بودند حفظ محیط زیست ؛ یه عده گفته بودند وظیفه ی اجتماعی و سود رسانی به جامعه ؛ ( ببینید این مثال هاش خیلی زیاده شما از دیگران هم مصاحبه کنید معمولا همینو می گند .) یه عده گفته بودند کاهش هزینه ها و صرفه جویی مالی ، خوب وقتی انرژی کمتر مصرف می کنی قبض برق و گازتم کمتر میاد . و بالاخره یک گزینه ایم مطرح شده توی صحبت ها و یا مصاحبه گران مطرح کردند صرفا برای اینکه دیگران انجام میدند . برای اینکه دیگران صرفه جویی می کنند ما هم صرفه جویی می کنیم . دیگران میرن مثلا به خیریه ها کمک می کنند ماهم کمک می کنیم ؛ دیگران انعام می دند ما هم انعام می دیم ، دیگران مثلا فرض کن یه عرفی رو زیر پا میگذارند ماهم اون کارو می کنیم . حالا سوال سر این بود که وقتی انسان ها این لیست رو مطرح می کنند کدام یک از این ها تاثیر گذار تر هست درانتخاب هاشون ؛ بعضی اهداف خیلی عالیه وظیفه اجتماعی ؛ کمک به هم نوع ؛ حفظ بشریت نمیدونم وظیفه ی انقلابی همه ی این ها هست . ولی بعضی از اون ها رنک پایین تری داره ارزش پایین تری داره .مثلا این که صرفه جویی مالی این که نمیدونم پول کمتری بدی یا حتی بعضش خیلی پایین و مردم ازش اطراق دارند به عنوان انگیزه ی رفتاریشان یاد کنند . هیچی صرفا چون دیدیم بقیه ام این کارو می کنند ماهم انجام دادیم ؛ بدون فکر ؛ صرفا نگاه کردیم دیدیم بقیه این کارو می کنند ما هم همون کارو کردیم . عرفش همین بود ؛ خوب معمولش همینه والا بقیه ام اینکارو کردند ما هم این کارو کردیم . خوب اومدم به مطالعه اول گفتم یک تا چهار به این ها نمره بده که هر کدوم از این ها که هرکدام ازاین گزینه ها چقدر در تصمیم موثر وچقدر به نظر شما اهمیت داره . خوب هرچقدر نمره به سمت 4 بالا نزدیک تر باشه یعنی اون مهم تره هرچقد به یک نزدیک تر باشه یعنی کمتر ازحد enviromental protection 41/3 امتیاز پس دلیلی که من انرژی صرفه جویی می کنم چیه ؟ اینه که من بخواهم از محیط زیست حمایت بکنم . این بالا ترین نمره رو دادن 41/ 3 این که به اجتماع خیر برسه benefit to society 3/17 ، این که پول پس انداز کنم ( پول سیو کنم ) ، 07/3 ؛ و این که خوب چون بقیه ام دارن انجام میدن منم انجام میدم 93/2 . پس قسمت اول مطالعه اول تا حالا چیزی که دست گیرمون شده معمولا مردم برای این کارهای مهم ؛ مهم زندگیشون معمولا دلایل خیلی متعالی تر مطرح می کنند . ( حفظ محیط زیست و کمک به هم نوع ) ولی تو همون مطالعه در کنارش مجزا سوال شده بود که شما چقدر در واقع این کار رو می کنید ؟ مثلا چقدر لامپ های اضافی رو خاموش می کنید ؟ چقد اصرار دارید وقتی خونه نیستید مثلا اون کولر خاموش باشه و غیره ….چیز جالبی که پیدا کرده بودند تو همون مطالعه اول این هست ( من این اسلاید قسمت دومش رو خدمتتون ارائه میدم اسلاید 328 هستیم ) همبستگی بین اون باور و مقدار کاری که انجام میدن . ببینید قوی ترین همبستگی توی این ها 45/ 00 با اینی بوده که دیگران انجام میدن . یعنی وقتی ازافراد پرسیدند خیلی خوب این دلایلی است که انسان ها صرفه جویی می کنند. این یه طرف از اون طرفه پرسیدند که شما چقدر صرفه جویی می کنید ؟ این لا به لای سوال ها بوده وقتی اومدن دیدند میزان همبستگی که وجود داره بین افرادی که یک کاری رو می کنند بیشترین مشخصه اش اون نمره ای که به دیگران انجام دادن میده . یعنی در واقع حرف اخرو اونی که دیگران انجام میدند برای افراد زده . مثلا اونی که معتقد بوده بشر برای حفظ محیط زیست تلاش بکنه ؛ ما باید به جامعه امون سود برسونیم . بعد که لا به لای سوال ها پرسیدند تو خودت چقدر این کارو می کنی ؟ دیدند همبستگی ضعیفی داره مورد اول همبستگی اش ؛ 06/ 00 ؛ بوده مورد دوم همبستگی ؛ 23/ 00 ؛ بوده . ولی اونی که اون لا به لاش گفته که خوب اره دیگران انجام میدند بقیه ام انجام میدن خوب ماهمه عینه همیم دیگه اصل کلفنتی بهش میگن ؛ اصل هم خوانی با جمع .اون ادم وقتی تو پرسشنامه دیدند ؛ دیدند اون بیشتر از بقیه صرفه جویی میب کنه . پس تا اینجا کار مطالعه اول اینو نشون داده . که انسان ها درست برای اقدامات مهم زندگیشون دلایل پیچیده و متعالمی دارند ولی دراصل اون چیزی که حرف اخرو میزنه و تاثیر قوی ترو داره صرفا ادراک شما ؛ اگاهی شما از اینی که عرفش چیه؟ معمولش چیه ؟ بقیه دارند چیکار می کنند ؟بقیه چجوری ازدواج می کنند ؟ بقیه ایا جدا میشند ؟ بقیه اختلاف هاشون چجوری حل می کنند ؟ شما هم همان کارو می کنید . ودر واقع برخلاف تصور شما اون استدلال های پیچیده در عمل اتفاق نمی افته . خوب پس قسمت اول مطالعه چیزی که دست گیر ما اینه میشه اینه : که تو بین دلایل مختلفی که ما برای کارهای مهم زندگیمون ارائه میدیم , جالب مهم ترین دلیل اونیه که ازش غافلیم ! اینی که صرفا بقیه چیکار می کنند ؟ حالا این رو می تونید شما تسری بدید و در مطالعات متعددی که ازجمله مطالعات خیلی خوبی که در اون کتاب ( change) ”Damon Centola ” بهش اشاره شده اینه که شما کارهای خیلی مهم زندگیتون مثلا که اینکه ازدواج بکنید ؛ اینکه طلاق بگیرید ممکن شما کلی استدلال کنید که ازدواج اینجوریه که به ادم میکنه , ادم کامل میشه ولی دیدم بیشترین چیزی که عملا اثر میزاره که شما ازدواج بکنید اینه که اطرافیانتون این کارو کردند یا نه ؟ اینکه طلاق بگیرید اطرافیانتون این کارو کردند یا ن ؟ یعنی ما هواسمون نیست ولی بیشترین عنصری که روی ما اثر می گذاره همین دور و بر ما هست که اون ها دارند چیکار می کنند ؟ یافته ی دومی که توی همون مطالعه وجود داشت و اون اهمیت داره ( چون این رو بهتون بگم تاثیر پذیری از جمع خیلی وقته شناخته شده ) این ها رو از زمان سو لو مون اش , از زمان مینگرام ؛ از زمان مظفر شریف به خوبی می دونستند . ولی چیز هایی که مثلا همین مقاله نشون داده بود اینه درسته که تاثیر می پذیریم ازجمع ولی نقطه مهمش اینه که با ان بصیرت واگاهی نداریم . یعنی وقتی ازشون میپرسند که خوب چی میشه شما این کارو می کنید ؟ میان یه دلایل خیلی عجیب غریب متعالی مطرح می کنه . در واقع اون دلایل رو خیال می کنه انگیزشه در صورتی که انگیزش صرفا تقلید از بقیه بوده . این قسمت قشنگیست که مطالعه ی جیسیکا نولان و مطالعات مشابه ای که در کنار اون وجود داره اون رو تایید می کنند و بر اون سه هل # می گذارند . پس خلاصه اینه یک ما بسیار از دیگران تلقین پذیریم بسیار از دیگران تقلید پذیریم ؛ دو هواسمون نیست که از دیگران تقلید پذیریم تاثیر پذیریم فکر می کنیم خودمون استدلا کردیم ؛ منطق داشتیم ؛ اهداف متعالی داشتیم ؛ ایده های خیلی عالی داشتیم و در واقع باعث شده اون کارو بکنیم یا نکنیم ؟ خوب به مطالعه اول یه مقدار اعتراض وارد میگن که شما همش پرسشنامه است همش از افراد سوال کردید به افراد گفتید و خوب حالاممکن این افراد سو گیریشون بوده ؛ سبک پاسخ دهیشون بوده یا اصن شما می دونید که مردم جلوی میکروفن قرار می گیرند خوب همیشه چیزهای متعالی می گن . باید به هم وطن خودمون کمک کنیم ؛ باید همه دست به دست هم بدیم . در راه نمیدونم توانمند سازی کشورمون کار کنیم . این ها جملات شاید کلیشه ای که مردم دوست دارند بگن . و این می تونه در واقع خوب دلیلش این باشه که افراد خیلی دوست دارن خودشون رو خیلی مطلوب نشون بدند . درنتیجه اونی که گفته حفاظت از محیط زیست باشه به اون نمره بالا داده چون می خواد خودش رو مطلوب نشون بده ولی درعمل اون کارو نمیکنه . در عمل اونایی این کارو می کنند که فکر اینن هزینه اش کم می شه خوب پس برق رو صرفه جویی می کنیم ، یا از همه مهم تر اینه که دیدیم همه در و همسایه ها اونا کم لامپ روشن می کنند ماهم کم روشن می کنیم . تو مطالعه دوم اومدن پژوهش رو به صورت ازمایش انجام دادند. یعنی اومدند مداخله کردند . تو همون ایالت کالیفرنیا بخشی ازجمعیت رو انتخاب کردند و رفتند به در منازلشون بروشور دادند . گفتند ما یه سری بروشور به افراد میدیم . و در واقع ساکنین محترم سعی کنید کمتر انرژی مصرف کنید . و براشون تو این بروشور توضیحات و توجیهاتی اوردند . منتها پنج گروه مختلف بودند ؛ تو این مداخله بروشور ها پنج دسته ی مختلف بودند توی یه دسته اش اومدند حفظ محیط زیست رو پر رنگ کردند . که شهروند گرامی شما اگر کولر هاتو کمتر روشن کنی اگر لامپ ها رو وقتی مثلا نیستی خاموش کنی ، از تایمر استفاده کنی یا مثلا روی پنکه خیلی مانور داده بودند ، که ببین بعضی وقت ها ازپنکه استفاده کنید نیاز نیست همیشه کولر گازی استفاده کنید . مثلا این باعث میشه این تعداد درخت کمتر قد بشه ؛ این تعداد دی اکسید کربن کمتر مصرف بشه و دریاهامون حمایت بشه . پس تو یکی از بروشور ها این نکته رو گفتند . تو یه عده دیگه اومدند وظیفه اجتماعی و سود رسانی به جامعه رو گفتند . که نمیدونم چقد بودجه عمومی صرفه جویی میشه می تونیم این رو خرج بهداشت کنیم ، کمک به هم نوع بکنیم وغیره …. توی قسمت سوم اومدند هزینه ها رو گفتند ؛ گفتند : ببینید این چند تا کارو اگر شما انجام بدید درماه 54 دلار قبضتون کمتر میاد . درنتیجه پس بهتره که این کارهای پیشگیرانه رو انجام بدید . وتوی بروشور چهارم خیلی جالب اومدند نرمش رو گفتند . مثلا گفتند : ایا می دانید که 77 درصد ( این آ مارم ساختگی نبوده ها ؛ آ مار واقعی بوده که رفته بودند از اون سر شماری ها درا آورده بودند ) هفتاد و هفت درصد از هم محلی های شما گاهی اوقات به جای کولر گازی پنکه استفاده می کنند یا پنکه تو خونه اشون دارند . که در واقع مردم تشویق بشند که ببینید بقیه ام پنکه روشن می کنند شما همچین فکر نکنید همیشه باید کولر گازی داشته باشید . و بروشور پنجم این بود که هیچ تبلیغی توش نبود صرفا اطلاع رسانی کرده بودند که مصرف برق اینه ؛ اینطور ؛ اینگونه هست و توصیه می شه که شما کمتر باشه . خوب پس دید که این پژوهش ها درمورد چند محور بود پنکه و روشن نگذاشتن چراغ و اینکه نمیدونم دوش های طولانی نگیرید و این ها … منتها خوبی این پژوهش این بود که اون اسلاید اول که عنوان این در واقع کلیپ هست . دیدید یه تعداد کنتور برق رو گذاشته بودند . این ها رفته بودند با کنتور برق قضیه رو در واقع منطبق کرده بودند ببینند این بروشور ها بیشتر رو کی اثر می زاره ؟ خوب گفتیم پنج دسته بروشور داشتیم . نگاه کنید اون بروشور هایی که درمورد کاهش در واقع حمایت محیط زیست بوده ” Environmental Protection ” ، ” social responsibility ” مسئولیت اجتماعی ، اینی که در واقع خوب پول پس انداز می کنیم واینی که هنجارش هست ؛ واینی که اطلاعات خالص بده . نگاه کنید این سطون رو در اسلاید 331 مصرف روزانه برق فقط در گروهی به طرز معنی داری پایین اومده که درواقع توی بروشور ها اشاره شده که بقیه ام دارند همین کارو می کنند . یعنی به کیلو وات ساعت نگاه کنید همه ی این ها بالا چهارده کیلو وات ساعت بوده ؛ ولی اونی که بهشون گفتند ببین بقیه پنکه خونه اشون دارن ها ، بقیه مثلا میرن حمام مثلا این کارو می کنند که مثلا کمتر اب مصرف بشه و بعد اومده بودند تاثیر اون رو روی کنترل برق این ها چه بعد از یک ماه و چه بعد از دو ماه بررسی کرده بودند . یعنی کنترل برق این ها رو تو فاصله یک ماهه و دو ماهه ارزیابی کرده بودند و میانگین مصرف روزانه اشون رو در آورده بودند . نگاه کنید اون جایی که پیام توی بروشور ها هنجار اجتماعی ؛ یا به قول معروف عرفش چیه ? نورمش چیه ؟ معمولش چیه ؟ شما متوجه میشی که تو اون گروه به طرز معنی داری مصرف برق کم شده بود . چه در ماه اول چه در ماه دوم ( البته ماه دوم این اثر تا حدی کم شده بود ) چون دیگه اثر تمرینی خوب مسلک می شه دیگه ، ولی تو ماه اول واضحا می بینید که فقط اون پیام تاثیر گذار خوب در واقع پس چه چیزی رو ما از این پژوهش دنبال می کنیم ؟ این پژوهش واضحا نشون داد که وقتی از انسان ها می پرسی که مثلا چی میشه شما برق صرفه جویی می کنید ؟ اکثرا فکر می کنند که خوب باید محیط زیست رو حافظت کنیم ، اکثرا فکر می کنند که باید به جامعه امون کمک کنیم ، باید صرفه جویی کنیم که کشورمون توسعه پیدا بکنه . ولی عملا اون فکر به رفتار منجر نمیشه اون یک دکور یا یک ادعایست که شما از خودت ساختی ؛ اون چیزی که به رفتار منجر می شه اینیه که نگاه کنی ببینی در و همسایه دارند چکار می کنند . در واقع به نوعی الگو پذیری از دیگران و نکته خیلی مهم ترش اینه این نکته رو اصطلاحا بهش می گن ، intros pection illusion ، intros pection illusion ، یا شاید اسمش رو بگذاریم (توهم درون نگری ) این اصطلاحیست که پورمین مطرح می کنه می گه انسان ها وقتی یه کاری رو انجام می دهند به درون خودشون ارجاع می کنند وتوی درون خودشون دلایل پیدا می کنند . چی شد اومدیم رشته پزشکی ؟ تو درون خودش نگاه می کنه که پزشکی خیلی مثلا به جامعه خدمت می کنه ، پزشکی خیلی مثلا می تونه به بشریت و هم نوع سود برسانه یا پزشکی ممکن پول ساز باشه . ولی انچه که درواقع بیش از همه تاثیر گذار بوده اینه که خوب همه پسر عمو ؛ پسرخاله ؛ پسردایی و دخترعمه و این ها رفتند پزشکی من هم رفتم پزشکی این تاثیر گذاری اصلی اون هست . منتهی نکته قشنگش اینه که میگه اون دچار یک (illusion) هست ؛ ( intros pection illusion) هست . خیال می کنه دلیلش رو دلیلش چیز دیگه ای بوده اینجا با ازمایش نشون داده به اون افرادی که گفتند خیلی خوب مگه شما نمیگید محیط زیست خیلی مهمه مگه نمیگید حفظ جامعه خیلی مهمه و وقتی اون رو برات پر رنگ می کنیم بفرما می بینی باز تغییری نمیده تو رفتار مصرفش ولی اونجایی که میاد می گه نخیر من اصلا کاری به دیگران ندارم مگه من عرض می خواهم ؛ معذرت می خواهم مگه من گوسفندم بقیه هرکاری بکنند منم اون کارو بکنم . دیگران هرکاری میخوان بکنند من زندگی خودمو میرم من استدلال های خودم دارم . ولی درعمل میبینی اره اتفاقا نگاه به اونا می کنه و تصمیم خودت رو میگیری . حالا این چطوری بر می گرده به اون کتاب بسیار قشنگ (change) “damon centola ” که این در واقع اشاره می کنه خیلی از مواقع کردم فکر می کنند به واسطه استدلال شنیدن عدله ؛ نمیدونم گوش دادن به مناظره و مباحثه موجب شدند یا نشدند . در صورتی که اون نیست . بیشتر از همه رو دست بقیه نگاه کردند . اون چند نفری که اطرافشون بوده نگاه کردند و بعد فکر کردند که اینا این کارو می کنند یا نمی کنند . و در واقع مثل یه بلور یه رفتار رشد می کنه و تسری پیدا می کنه و سرایت پیدا می کنه . خوب حالا دوستان عزیز من اینجور گفتم من بخاطر زیر وقت و اینکه اینستاگرام یه مقدار می خواهم محدود تر باشه ، فایل ها سنگین تر باشه سخنرانی ها رو کوتاه می کنم و الی شما اینجوری استدلال نکنید که اقا پس همه چی نگاه کردند به دیگران نخیر بالاخره هر انسانی استدلال می کنه منافع اش رو سبک سنگین می کنه . منتها انچه من می خواهم بگم به عنوان بر می گرده تاثیر پذیری از دیگران تقلید از دیگران را دست کم نگیرید . سیستم شناختی ما به اون کوره نمیبینه اثر اون رو . وقتی فرض کن که میره یه رشته انتخاب می کنه ، خرید می کنه ، سفر میره ؛ یه کالایی رو انتخاب می کنه تو نگاه اولش بیشتر از همه بها به این میده که خودم استدلال کردم و خودم به این نتیجه رسیدم میگیم (intros pection illusion) درصورتی که دیگران به شما خواهند گفت که نه هواست باشه بخش زیادیش همش نه ولی بخش زیادیش تلقین پذیری ؛ القا شدن توسط دیگران بوده . من ازاین مقدمه می خواهم اصرار کنم که این فایل گوش داده باشید شاید حتی روش فکر کنید . یه مقدار دقیق تر بشید چون این زمینه ساز در واقع معرفی اون کتاب چون در اون کتاب اشاره اصلیش اینه که شبکه هایی متراکم اطراف ما هست که به شدت رو ما اثر میزاره درصورتی که ما خیال می کنیم داریم به صورت مستقل و بدون سو گیری قضاوت می کنیم . درصورتی مثل میدان های جاذبه به شدت تحت تاثیر این هستیم که دیگران دارند چیکار می کنند واین تاثیر پذیری از دیگران تا چندی پیش همه فکر می کردند که دیگران باید بیان به شما بگن اصطلاحا میگن ( (direct com muni cationبیان بگن این کارو بکن . درصورتی که نه ما هواسمون هست ، ما به صورت پنهان از دیگران خیلی تقلید می پذیریم . خوب این بحث رو تمام کنم تا کلیپ بعد خدانگهدار.