خب سلام عرض میکنم خدمت شما دوستان و علاقه مندان عزیز فکر کردم با چند پژوهش تامل برانگیز دیگه در خدمتتون باشم منتها برای این بخش چند پژوهش مشابه با محتوای در واقع یک سو رو براتون انتخاب کردم و اینهارو میخوام زمینه ساز بحثهای آینده خودم بکنم که چه در یک برنامه لایو اینستاگرامی و چه در برنامه های دیگر که مورد مسائل عمیق تر روان میخوام یک مقداری توضیح بدم مجموعه این مقالات رو تحت عنوان تاثیر قیمت کالاها بر کارکرد ما درواقع میخوام خدمتتون ارائه بدم و این بحث اینه که وقتی یک کالایی قیمتش بالاتره گرون تره دیگران میگن از مارک مرغوب تریه آیا صرف همین قیمت بالاتر یا مارک مرغوب تر صرف نظر از کیفیتش میتونه بر روی کارکرد ما، قضاوت های ما، تصمیم گیری های ما اثر بذاره و اگر میتونه این اثرگذاری در چه سویی هست و برروی چه کسانی بیشتر اثر میذاره، خیلی از این ها که به شما بگید من میدونم که خوب معلومه خیلی ازافرادمیگه وقتی مارکش مرغوب تره آدم راحتره باهاش کارکردن باهاش راحتره ولی میخوایم ببینم چه بخشیش سهم در واقع تلقین و درواقع باورهای اجتماعی میشه و فشار جمعی هست فکر کنم متوجه شدید که درواقع من میخوام بیشتر به کدام سومیخوام برم میخوام بگم که خیلی از قضاوتهای ما خیلی از تصمیم گیری ما تحت تاثیر فشار جمع و باور های دیگران هست و ما آنگونه که خیال میکنیم تصمیم گیری هامون مستقل صورت نمیگیره چندی پیش کتابی خدمتتون معرفی کردم به نام کتاب mond wise و اشاره کردم که دراین کتاب NicholasApply اشارات خیلی جالبی داره که بخشی عمده ای از توانایی های مغز ما به این اختصاصی داره که ببینم دیگران چه نظرشون چه دیگران درمورد این کالا درمورد یه خدمات ما چگونه فکرمی کنند ودرواقع این رو دست مایه تصمیم گیری های بعدی خودمان قرار بدیم حالا اینجا میخوایم ببینیم نظر دیگران باور دیگران تبلیغات تلقینات اجتماعی و جمعی چقدر میتونه به عنوان مثال روی کارکرد ما در استفاده یک کالا اثر بذاره خوب بریم قسمت معرفی مقال اولین مقاله plassey brand preformer در واقع * یعنی برندها هم میتونند نقشbrand plassey داشته باشند مربوط به ژورنال conleاز2016مقاله چند پژوهش جالب انجام داده بر روی کالاهای مختلف برای اینکه ببینند مارک کالا چقدر اثر داره مثلا در یکی از مطالعاتش اینکارو کرده اومده چوب های گلف رو بررسی کردهو درواقع نوع های خاصی توی چوب های گلف هست حوری که من فهمیدم طوری که اون مرحله آخریکه شما میخواید توپ رو بزنید بره تو اون سوراخه اژ چوبی استفادهمیکنن که به این ها میگن پاتر که درواقع چوب هایی هست که باید ضربه آهسته بزنی و خیلی از گلف بازها معتقدند که کیفیتش مهمه و جزو برند های خیلی مشهور و خیلی معروفیه برند نایکی هست که این رو هم خدمتتون بگم برندها رو برچند دسته تقسیم میکنن یه دسته از برندها هست که بهش میگن برندهای کارکردی اون مارک های کارکردی یعنی تولید کننده ادعاش بر اینه که این مارک ما کیفیت و کاراییش خوبه کارکرد بهتری خدمت شما میده در مقابل با برندهایی که prestige هستن میگن این مال افرادی هست پولداره افراد ثروتمند افراد مفرح افرادی که خیلی میخوان پز بدن از اونا استفاده میکنن خیلی رو کاراییش مانور نمیده خیلی داشتن این prestige داره کلاس داره قیمتش هم بالاست مال آدم پولداراست اینجا اومدهbrandهارو بررسی کرده از چوب گلف نایکی استفاده کرده اینکاری کرده همه چوب های گلف از جنس نایکی بودن منتها رو بعضی از اون ها مارک نایکی رو زده بود و روی بعضی از اون ها مارک تازه مار آماکوری رو زده بود به هرحال نمیدونستن و ازشون خواسته بود به کمک این ها توپ رو بزنند و ببینند که چند ضربه به طور متوسط از یک فاصله های خاصی موفق میشن که توپ هارو توی سوراخ گلف بندازن خب نکته جالبی که اینجا هست اینه که دوتا ببینید 1.91و2.49اون هایی که فکر میکردند چوب گلف نایکی دستشونه که درواقع کامل هم بود به طور متوسط با1.91ضربه موفق شدن توپ رو بندازن توی گلف درصورتی که افرادی که چوب گلف نایکی دستشون بود ولی خیال میکردند از یک مارک معمولی دارن استفاده میکنند مارک هاشو دستکاری کرده بودن 2.49ضربه طول کشید که توپ رو برسونند به هدف، پس همین که نگاه کنید که طرف خیال میکنه یه برند خوب داره استفاده میکنهfunction کاراییش بهبود پیدا میکنه باز توی همین مقاله پژوهش دیگری کرد که یدفعه اومد بر روی حالا مقاله جالبه مثل اینکه به معرفی مارک هاهم پرداخته این Airplugاینایی که توی گوش میذارن یه نوع ابر هست که جلوی صدارو بگیره و مدعی هستن مه بین افراد درواقع گوشی ها اینایی که توی گوشی ها هست مارکN3 از همه بهتره اینا اومدن یه تعداد دانشجو رو جمع کردن یه تعداد ازاین چوب پنبه ها واین ابرهای گوش درواقع که مارک N3معلوم بود و یه عده دیگه از همون مارک N3بهشون عرضه کردن که منتها باز مارکش رو پاک کرده بودن و به عنوان یک مارک معمولی داده بودن خدمتشون گفته بودن خیلی خب اینارو شما میذاری تو گوشت میشینید و توی این محیط نسبتا پر سروصدا به سوالات جواب میدید یه تعداد سوالات ریاضی یافته جالب مقاله رو به خصوص توی سمت چپ اسلاید 373میبینید تعدا سوالاتی که تونسته بودن از پنج سوال به درستی پاسخ. بدن اونایی که از این*از این گوشی های EMتوی گوششون بود به طور متوسط توی زمان محدود سه سوال ریاضی رو خیلی خوب جواب داده بودن درصورتی که اون عده ای که از همون مارک تو گوششون بود و خیال میکردن مارک معمولی بازار تو گوششونه 2.5سوال رو جواب دادن و دقت کنید اینجا اون احساس درونیشون نیست ممکنه بگید که این احساس درونیشه خب فرد فکر میکنه مارک گرون تریه یا نارک بهتر تو گوشش هست صدا کمتر میاد ولی درعوض کاراییش هم بهتر شده بود یعنی تعداد سوالات بهتری رو جواب داده بود و از همینجا میخوام من این بحث تامل برانگیز رو به شما ارائه بدم که واقعا چقدر از قدرت یک مارک یک برند در اسمشه و چقدر در کیفیتشه شما در همینجا میبیند که از همون ها که از دو نوع استفاده مرده بودن واضحا اون هایی که خیال میکردن یه مارک هست کاراییشون بهتر شده بود خب در قسمت وسط این تصویر اعتماد به نفسشون رو میبیند که درواقع مرغوب به خیال خودشون گفتم که همه شون مارک N3بوده ولی میدونسته مارک N3تو گوششه اعتماد به نفس بیشتری داشته هنگام پاسخ دادن به سوالات در مقایسه با اونایی که فکر میکردن مارک معمولی تو گوششونه و باز اضطراب امتحانشون باز اونیکه از اون برند مشهور آگاه بوده کمتری داشته حالا یه عده سوالشون اینه که وقتی شما از یک برند خوب استفاده میکنی آیا اضطرابتو کم میکنه زیاد میشه اعتماد به نفستو میبره بالا زیاد میشه چجوری اثر میکنه ولی اینجارو فهمیدیم که اگر برند مشهور باشه به افراد اثر placebo یا دارونمایی اعمال میکنه و کارکردشون بهتر میشه قبل اینکه بحث رو ادامه بدم میخوام یه چیز دیگه خدمتتون ارائه بدم که در مقاله به اون اشاره داشته و این یه چیز جالبیه که بدونید که ما ذهنیتمون در هنگام برخورد با مشکلات برخورد با سوالات میتونه به دوسو بره یعنی ذهنیت ما درهنگام استرس یعینی بعضیا هستن که میگن وقتی استرسم زیاده کارام خوب پیش میره حالا ممکنه شما بگید نه مگه ممکنه یه نفر استرس داشته باشه کاراش خوب پیش بره کلافه میشه حواسش پرت میشه هول میشه و نمیتونه کار کنه ولی بعضیا هستن که میگن نه وقتی فشار رومونه حس میکنیم قضیه جدیه حس میکنیم خیلی سرنوشت سازه حس میکنیم بدنمون گرم میشه کاراییمون میره بالا حالا شما به درجاتی که این استرس رو تو زندگیتون تجربه دارید وقتی میبینیم کلاس جدیه تعداد مستمعین زیادن کلاس اومدن شما حواستو جمع میکنی و کار بهتری ارائه میدی درحالی که وقتی حساب میکنی جو هیلی الکیه خیلی دوستانه اس شماهم خیلی خیلی جدی نمیگیری و با کیفیت پایین تر ممکنه سخنرانی بکنی درس بدی یا ورزش بکنی برعکس ممکنه شما ذهنیت ناتوان کننده ای داشته باشی یعنی وقتی استرستون زیاده افت کارایی پیدا بکنید خب در صدق مطالعاتی که در این مقاله ارائه داده اومده دیده اونایی که برند های خوب دارند، یا خیال میکنند برند خوب دارن موقعی که بهشون کمک میکنه که ذهنیتشون ناتوان کننده اس شما این رو در اسلاید389میبنید شما دو مجموعه ستون میبینیدسمت چپ اونایی هستن که یعنی ذهنیتشون وابسته به استرسشون وابسته به ناتوان کننده اس یعنی باورشون اینه که وای من اکر هول بشم وای من اگر قضیه جدی باشه وای من اگر سر امتحان واقعا سرنوشت ساز باشه من قاتی میکنم و نمره کمتری گیرم میاد، دیدن اینایی که این ذهنیت ناتوان کننده رو دارند که اکر خیال کنند که مارک بهتری درگوش دارند کاراییشون بهتره اون ستون خاکستری کمرنگ اونایی هستن که اون برند مرغوب درگوش داشتند و درواقع ستون تیره اونایی هستند که باور میکردن ببینی دقت کنید اینجا سوره تفاهم نشه نیومده برندو با یک برنده فقط خیال افراد ه که نوع مرغوب در گوش داری یا نامرغوب میبینی که در واقع کارایشون در پاسخ دادن به سوالات کاهش پیدا میکنه برعکس اونایکه معتقدن وقتی استرس رومه بی قرار میشم اضطرابم میره بالا کارایم بهتر میشه در خیلی از فرایندهای ورزشی اینگونه است یعنی شما وقتی حس میکند هیجان بالاست شما تندتر میدونید دقیق تر میدونید یا اینکه ممکنه قدرت بدنی بیشتر باشه تو اونها برعکس بوده خیلی برنده خوب نیومده کیفیت کارشون افزایش بده پس تا اینجا متوجه میشیم که باور به اینه که اگر برنده خوب داری بهت کمک میکنه به ویژه اگر از اونهایی هستی که حس میکنید که کارت میاد پایین به همین دلیل خیلی ها میگن اون که شما احساس میکنی برنده بهتر داری استفاده می کنید از طریق کاهش دادن اضطراب از طریق پایین آوردن احساس درماندگی و حس استرس بهت کمک میکنه که کاراییت بهتر بشه آیا فقط برندهایی مشهور به کیفیت هستند این کار رو میکنند یا اگر صرفا بیاید از کالای گران قیمت استفاده کنید این گونه خواهم بود گفتم خدمتتون مم داریم برندهایی که که مشهور نیستند که کیفیته کارایشون خوب فقط گرونن ولاکچری ان به قول معروف امروزه مد شده مثلا اومده چوب های گلف گوچی رو انتخاب کرده گوچی تو قورف بازار مشهور به این که خیلی گرونه میبینی که عکسش هست دسته طلا این شکلی هست باز اومده مارکهارو جابجا کرده که افراد ببینه کاراییشون چگونه خواهم بود اسلاید بعدی ما اینرو میبنم که ببینید نوع درواقع برند گوچی برند گرون قیمت کارایی افراد رو افزایش نداده این ستون که به صورت عمودی هست اون تعداد ضربه هایی که لازم بزنن که توپ تویه سوراخ بره هرچقدر هم تعداد ضربه ها کمتر باشه یعنی طرف کاراییش بهتر بود پس وقتی بهشون خیال کردن چوبه گلفی گوچی دستشونه و این کلی قیمتشونه ببینی کیفیت شون بالا نرفته ضربه های بیشتر زدن ولی وقتی احساس کردن که نایکی دستشونه و از کیفیته کارای زیادی برخوردار تعداد ضربه ها کم شده منتها باز اگر شما دقت کنی تو دو دسته ستون شما میبینی ستونهای سمت چپ ستونهای سمت راست ستونهای سمت چپ زیرش نوشته افرادی که poor performance یعنی اونایی که کارایی ضعیف تر تو اون حوزه دارن خودمونیش اینه که آناتورن حرفه ای نیستن حس میکنن گلف باز خوبی نیستن پس میبینیم که در گلف بازهایی که خیلی مهات ندارند تازه کارند خیال اینکه مارک بهتر کارکرد ی دستشونه کاراییشونو بالا میبره ولی خیال اینکه مارک گرون قیمت صرفا لاکچری دستشونه کاراییشونو بالا نمیبره حتی میبینید که بدتر کرده درمقابل سمت راست رو که نگاه میکنید متوجه میشی اونایی که کارایی بالا دارند خیلی حساس به مارک و برند نیستند پس اینم یه یافته جالبه انسان ها وقتی کاراییشون میره بالا احساس کارآمدیشون میره بالا تاثیر پذیریشون از قیمت و مارک اون کالا کاهش پیدا میکنه پس تا اینجای کار ما چندتا چیز رو توی این مقاله مشاهده کردیم چون میخوایم بریم به مقاله بعدی، داستان اینه وقتی شما کاراییت تو یه حوزه پایینه یااون ذهنیتت،استرست حالتو بد میکنه کاراییت رو بد میکنه باورت اینکه برند بهتر دستته به کارایی بهترت کمک میکنه اما اجازه بدید پژوهش رو با چند مقاله دیگه دنبال کنیم مقالات رو وقتی نگاه میکنیم حالبه که نشون میده که این داستان مارک و قیمت چگونه ناخودآگاه در ذهن ما ریشه دوانده این مقاله قدیمی تر از اون هست تقریبا ده سال قبل از اون انجام شده BabashioوDan erdely از نویسنده های اصلیش هستند placebo effects of retrieval interaction اثرات دارونمایی یا پلاستیبو تعامل های بازیابی درواقع مصرف کننده ها اون چیزی گیرشون میاد که بابتش پول میدن یه ضرب المثل هست که میگه هرچقدر پول بدی همون قدر آش میخوری بنظر میاد در روان ماهم خوب یا بد، شایسته یا ناشایست اینگونه هست. این مقاله خیلی بهش ارجا شده و درواقع جزو مقالاتی هست که تو کتابات مختلف مورد توجه قرار گرفته و حتی جایزه ایگنوبل رو برده البته بردن جایزه ایگنوبل خیلی هم افتخار نیست بیشتر یه جایزه طنز هست که به افرادی میدن که مقالاتشون جالبه تامل برانگیز ولی درعین خال میگن این چه کاری بود کردی جه فایده ای داشت حالا این چه پژوهشی بود کردی به همین دلیل شاید یک نوع مثل نوبل زرشک گونه باشه مثلا به تمسخر داده میشه به پژوهش هایی که خیلی جالب بود ولی اخه چه نتیجه ای داره، حالا این پژوهش چی بود قبل اون بگم نویسنده اصلی مقاله کاراگاه خیلی شناخته شده ای در ایران هست و کتاب های ترجمه شده ای داره که خیلی جالبه نابخردی های پیش بینی پذیرکه دو ترجمه ازش داریم بی منطقی های هروز ما و نابخردی های پیش بینی پذیر کتاب دیگرش حقایب بی صداقتی یا پشت برده ریاکاری که باز هردو یک کتاب هستن ترجمه های مختلف که درواقعhypocrisy or honestly که درمورد ریاکاری و صداقت نوشته و بالاخره باز دوکتاب دیگه هنوز هست که جنبه مثبت بی منطق بودن که این به چاپ سوم یا چهارم رسیده جنبه مثبت بی منطق بودن که مزایای پیش بینی نشده بی منطق بودن محل کار و خانه هست و بالاخره کتابPFاو reward or incentive کتاب پاداش یا انگیزش باز دو ترجمه داره پس اینجا چند کتاب هم معرفی کردیم خدمتتون اما اومده چیکار کرده توی پژوهشش دقت کنید این نشون میده فقط داستان مارک و برند نیست قیمت هم هست و حتی قیمت به شیوه واقعا مضحک و مسخره ای تاثیرگذاره شاید به خاطر همین دلیل بوده که ایگنوبل بهش دادن به این پژوهش مشهور سال2005میگه که راجب یک نوشیدنی که توی لب اوترافیون یه نوشیدنیی هست از این نوشیدنی های نیرو زا و انرژی زا هست که که ورزشکارها درحین ورزش استفاده میکنند به یه عده اونده درواقع این نوشیدنی هارو عرضه کرده منتها با این تفاوت به یه عده گفته خیلی خب این نوشیدنی رو میدیم خدمتتون اینا 2.89سنته مهمون ما باشید دیگه اینو بخورید میخوایم که راجب کارایی شما در ورزش و خسته شدن تون تحقیق کنیم به یه عده دیگه همین نوشیدنی رو داده منتها لا به لای توضیحات گفته که ما جون موسسه پژوهشی هستیم دقت کنید ظرافت پژوهش اینجاست و کار پژوهشی میکنیم و اینا به نا تخفیف دادن و به جای2.89دلار برای هر نوشیدنی 89سنت تموم شده یعنی دو دلار به موسسه تخفیف دادن و و قیدم شده که تاریخ مصرفش نگذشته و همونه فقط ما چون رفتیم از طریق فروشگاه اقدام کردیم طرح پژوهشی بود بهمون تخفیف دادن یعنی شما میبینید که قشنگی پژوهش اینه که هم تامل برانگیزه و خیلی مخاطب پیدا کرده و همون نوبل طنزگونه رسیده اینه که ببین همون نوشیدنیه ولی حراجی خریدیمش و هیچ ایرادی هم نداره ببینن چقدر اثر داره چیو سنجیدن افراد اینو خوردن گفتن بریم باشگاه ورزش کنید از منهای 3تا مثبت3به خودتون نمره بدید مثبت 3یعینی ورزش کردم انرژی داشتم منهای 3یعنی اصلا جون نداشتم ورزش کنم اون که 2.89خریده بود0.6 به خودش نمره داد، صفر میشه وسط اونیکه89سنتی بهش داده بودن منهای0.4یعنی تقریبا یک نمره اگر ببینید فاصله اش هست یعنی صرف اینکه همون نوشیدنی همون مارک رو خوردی ولی خیال کردی ارزون تر خریدنش حراجی خریدنش تاریخشم نگذشته ایرادم نداشته بهتون یه آفر دادن یه اتفاق خوب افتاده یک شماره باور افراد رو شدت ورزششون رو کاهش داده از یه محور منهای3تا مثبت3حالا این واقعا قابل تامل ببین این نیست که مارک ضعیف تر مصرف کردی این نیست مارک درمقابل ژنیش مصرف کردی داستان اینه که این رو ارزون تر خریدی و کاراییش کم شده سوال دیگه میزان خستگیتون چقدر بود توی این ورزش، سک تا هفت نمره بدید باز میبینیم اونی که تخفیف دارشو خورده بوده4.7نمره داده اونیکه تخفیف ندارشو خورده بوده3.7به خودش نمره داده حالا من نمیدونم دوستان گفتم این تامل برانگیز دارم میگم اینارو میخوام شما رو به فکر وا دارم یه طرف که شاید طرفدار بازار آزاد و سرمایه گذاری و تبلیغات باشن میگن خب بفرما وقتی گرونش میکنی اثربخشیش هم میره بالا پس چرا گرون نکنیم مردم راضی ان اثربخشیشونم بالاتره و این واقعا یه چالش اخلاقی ایجاد میکنه میگن عمدا گرونش کنید مردم وبال بیشتر دارن تو این پژوهش خیلی واضحه که نشون داده راست میگه وقتی عمدا گرونش میکنی نه تنها استقبالش بیشتره بلکه حتی کارایی هم بیشتر میشه شما در پژوهش قبل دیدید که وقتی فکر میکرد مارک N3توی گوشش هست تعداد سوالات بهتری رو جواب میداد یا فکر میکرد از چوب گلف نایکی استفاده میکنه تعداد ضرباتش بهتر بود خب همین اومد یه پژوهش دیگه رو با نوشیدنی سوبی انجام داد اینام باز به نوعی نیروزا و محرک حساب میشن و بین دانشجوها مشهوره که اینا تو غربه مشهوره که وقتی اینارو مصرف کنی دقتت زیاد میشه تمرکزت رو میبره بالا بازهمون کلک قبلی به افراد اینارو عرضه کرد البته به یه عده گفت نوشیدنی رو خریدیم1.89سنت که صورت حسابشو میفرستیم دانشگاهتون و به یه عده گفتن چون کار پژوهشی و علمی بوده اون شرکت بهمون تخفیف داده 89سنت شده و درواقع بیاین ببینیم جی شده و بازمیبینم که در این پژوهش افراد که حس کردن همون نوشیدنی سوبی گرون تر خریده شده درواقع بهتر به سوالات جواب دادن و تعداد پازل هایی رو که حل کردن متفاوت بوده و حتی سناریو های مختلفی رو چید مثلا دیده بود که درواقع اگر برجستگی قیمتی رو کم بکنه دقت کنید حالا این یه بحث تخصصیه اگر نمیخواین خیلی تخصصی توضیحات رو گوش بدید یکی دو دقیقه جلوتر رو باید ادامه بدید این سوالش پیش اومد که وقتی یه چیزی گرون تره آیا مردم آگاهانه میان پیش خودشون استدلال میکنن که حنس گرون بی حکمت نیست هرچند این منطق توش نیست این همون جنسه فقط تخفیف خورده بهش این نیست که همون قیمت بهش خورده با این باز اینو فرض کنیم خطای شناختی خودمانی فرض کنیم مردم حواسشون نیست که این همون جنسه با این حال سوالش این بود که این داستان قیمت آیا توسط پردازش ناخودآگاه و سریع ما صورت میگیره یا پردازش آگاهانه است اومد در پژوهش های بعدیش اینکارو کرداومد مسئله قیمت رو پررنگ مرد دقت میفرمائید یعنی وقتی داشت برای افراد توضیحاتی میداد این نوشیدنی رو درخدمتتون هستیم مصرف میکنید سبی ما اینو خریدیم این رو دقت کنید این رو ارزون تر خریدیم تخفیف خورده بود یعنی به افراد یادآوری کرد که این قیمت هاش فرق داره قیمتش تو بازار یه چیز دیگه اس ما انقدر خریدیم جالبه سمت راست تصویر شما اون حالتی رو میبینید که برجستگی یا توضیحات راجب تفاوت قیمت پررنگ بود ببینید تفاوت ناپدید شده ولی در سمت چپ نمودار زمانیه که گذرا از روش رد شدن یعنی خیلی برای طرف شیرفهمش نکردن که ببین قیمت اومده پایین حواست هست قیمت همونه یعنی افراد یک شمه ای تو ذهنشون بود که این ارزون تره و اینجا شما میبیند که تفاوت محسوسه از این چه نتیجه گرفت، نتیجه گرفت که داستان قیمت به روی طرف نیاری و طرف فقط یه لحظه گذرا تو ذهنش رد بشه بیشتر اثر میکنه، یعنی درواقع میشه گفت قیمت گرون تر نه از طریق خودآگاه بلکه از طریق ناخودآگاه شمارو تحت تاثیر قرار میده یعنی وقتی خوب روش دقیق بشی اثرش میپره ولی همینجور گذرا فکر کنی مراکز پایین از مغز پردازش های اتوماتیک تر مغز پرداژش اون رو برعهده داره. خب باز اگر بیان راجب قیمت ها بیشتر توضیح بدن و نقش اون رو پررنگ بکنن از نظر اینکه ارتباطی وجود داره بین قیمت و کیفیت میبینیم این پدیده با وجود داره پس درواقع اگر ناخودآگاه بهت یه جوری قیمت رو به روت بیارن اثرش بیشتره و درعین حال باورهای افراد رو تقویت میکند که هر گرانی بی حکمت نیست با این هم کمک میکنه ولی میبینید پس یه ظرافت هایی وجود داره حالا ممکنه بگید من این قسمت رو متوجه نشدم یه مقدار نیاز به تامل بیشتر داره اگر شما ارتباط کیفیت با قیمت رو بهشون گوشزد بکنند اثرش کم میشه ولی اگر تفاوت قیمت رو بدون اشاره به کیفیت برای شما گوشزد بکنند بگن فلانی نکاه کن ببین این گرون بودا ما اینو خریدیم سرش ناپدید میشه پس وقتی اثر قیمت خودآکاهه زمانی که شما احساس میکنی که یک حکمتی توش بوده بخش دیگرش سریع اتفاق میوفته زمانی که شما متوجه میشید که تفاوت قیمت وجود داشته خب پس تا اینجای کار بنظر میاد این نوبل رو بیخود بهش ندادن یعنی شما اگر سریع کارت به این نیست که منطق داشته باشه لابد چون گرونه کاراییش بیشتره و گرون تره اثر بیشتری داره، یه مقاله قشنگ کوچیک دیگری هم هست که در راستای این بوده که 2013هست که این چیو داره میگه این داره میگه سریع همون کارهای رو با چند شاخص دیگه تکرار کرده وقتی یه مقاله ای تکرار بشه آدم خیلی خیالش راحت میشه که مثل اینکه این یک تصادف نبوده و مقالات دیگه هم تکرار کردن که دیدن که آره ارائه یک برند اثربخشیش رو میبره بالا منتها سه چیز دیگه ام که طبیعتا شما میدونید اوناروهم پیدا کرده، نایابی اصلی، تنوع داشتن و چند ماده بودن و تلخ مزه بودن توی نوشیدنی هایی که اثر میذاره اثر داره پس شما یه چیزی رو دقت کنید میخوایم یه چیز کاربردی رو براتون بگم عزیزان من وقتی شما میری یه محلول رو میخری یه قرص میخری که این نوشته برای لاغری خوبه نیروزائه این قدرت تمرکزتو میبره بالا این به جوان شدن پوستت کمک میکنه این بخش زیادیش اثرplaceboو این اثرplaceboرو اگر دقت کنید با چهار پارامتر قشنگ میتونن دستکاری بشن placeboیعنی دارونمایی یعنی تلقین شما یک قیمت بالا هرچی گرون تر بهتر اصلا پس وقتی شما میری یه مولتی ویتامین میبینی یه قرص کاهش دهنده وزن میبینی یه چربی سوز میبینی اون که قیمتش بالاست عمدا بالا ساخته شده که شما خیال کنی اثر بخشیش بیشتره منتها باز میگم اینجا یه چالش اخلاقی هست اون موسسه میگه مه اثربخشیش هم بیشتره دیگه گول نمیزنیم افراد رو وقتی پول بیشتری دادی کاربرد بیشتری داره دومین کار اینکه اون ماده ای که فکر میکنید توشه اگر نایابه بیشتر اثر میکنه و سومین کار، راست میگه اینا که تازه اومده دیدین یه فهرست بلند بالایی از عناصر چای سبز و جنسینگ و چیو چیو توش هست که دارای پنج ماده موثره، دیدن وقتی تعداد ماده هاش بیشتره اثربخشیش هم بیشتر میشه و بالاخره تلخ بودنش، وقتی تلخ باشه اثربخشیش بیشتره حالا شما یه سوال پیدا میشه که وقتی اینارو میری میخری قرص هارو میری میخری شربت هارو میری میخری و اینارو توش میبینی متوجه میشی که اینا عمدا هست ولی چیزی که عجیبه اینکه عمدا هست که اصطلاحا شمارو بگیم تحت تاثیر قرار بده تلقین کنه ولی اون پاسخی که اونا میدن میگن درسته عمدا هست ولی درجهت کمک به شما عمدا داریم گولت میزنیم اگر این اصطلاح درست باشه حالا دلم نیومد این مقاله رو ارائه ندم حالا یه مقدار به قول معروف با شرایط فعلی، فرهنگی ما نمیخونه این جزو اون مقالاتیه که فوق اصطلاح بهش شده و اینم بازقیمت رو خیلی عمیق تر بررسی کرده در ژورنالprotetis of national چاپ شده2008هست و این برروی شراب اینکارو کردن توی Yoke black vanوbabashioکه گفتم کارهای زیادی توی این حوزه کرده وAnthony engelجزو نویسندگان مشهور اون هستند که کاری که کرده اینو اگر چند دقیقه گوش بدید حالا گفتم اینو درمورد کشورمون مستاق نداره شراب هست ولی چگونه قیمت روی روش های زیادی از مغز ما اثر میذاره خب این چیکار کرده اومده سه نوع شراب cabernet stunierرو انتخاب کرده یکیش قیمت هر بطریش بوده 5دلار یکیش بوده 35دلار و یکیش بوده 90دلار، پس سه قیمت مختلف از سه مارک یکی بوده ولی خب نوع مختلفش مثلا این نوع ارزونشه، این نوع متوسطشه، این نوع گرونشه، یعنی نوع گرونش نگاه کنید 10.20برابر بر نوع ارزونش قیمت داشته خب اینارو طبعا میخواسته به افراد بده که ببینه افراد چقدر اون حس لذت یا چقدر حس خوشایند رو توشون ایجاد میکنه منتها یه ظرافتی که داشته این بوده علاوه براینکه این سه تارو داده اون5 دلاری رو و90دلاری رو با دو برچسب قیمت دیگه هم داده به افراد به بعضیا همون 90دلاری رو داده منتها گفته این10دلاره قیمتش به بعضیا همون5دلاری رو داده منتها گفته این45دلاره قیمتش پس شما ببینید اینجا5نوع مختلف هست که دراصل 3نوعه درقالب 5نوع به افراد ارائه شده خب اینجا به درد البته شراب خریدن رو نمیگم کلا مشتری محوری شما روی کالا به دردتون میخوره که چگونه قیمت میتونه همه چیز رو تعیین بکنه و از این به بعد خیلی راحت گول نخورید وقتی میرید یه برندی رو میخرید خب نتیجه اش چی بوده این دوست داشتن رو نشون داده که افراد چقدر از اون نوشیدنی خوششون اومد خب آبیه یه نوعه، سبزه یه نوعه، و این آبی تیره یا بنفشه هم یه نوعه چون گفتم از سه نوع مختلف استفاده کرده بود این25دلاری اس بنفشه اون 90دلاری اس و آبیه روشنه اون5دلاری اس. 5دلاری رو وقتی به افراد داده و گفته5دلاره تقریبا 2.5دوسش داشتن ولی همونو وقتی به افراد گفتن45دلاره 3.5نمره آورده درصورتی که اون90دلاری رو بیشتر دوست داشتن ولی وقتی گفتن اون90دلاریه10دلاره همونو افراد کمتر از5دلاریه دوست داشتن یعنی بنظر شما جالب نیست که5دلاریه رو اگر بگه45دلار خریدم از اون90دلاریه که بگی 10دلار خریدم خیلی خیلی افراد بیشتر دوسش خواهند داشت و میینید که چگونه قیمت دستکاری میکنه خب اینجا همونارو وقتی قیمت رو نگفتن به افراد، وقتی قیمت رو نگفتن ببینید افراد این آبیه روشن و سبزها از یه نوع بودن یدفعه قیمت تفاوتشون برطرف شد یعنی اون5محلولی که بهشون داده بودن 5نوشیدنی که بهشون داده بودن یدفعه آبیا که قیمتشو نمیدونستن یدفعه گفتن میزان دوست داشتن رو و اون سبزها یه مقدار، منتها باز یه چیز جالب هست اینجا دیگه اصلا قیمت بهشون نگفتن اون5دلاریه از اون 90دلاریه ببینید افراد بیشتر دوسش داشتن میدونم باورش سخته یعنی شما یه چیزی رو که مردم بیشتر دوسش دارن اگه بگی5دلاره دوسش نخواهند داشت و بگی90دلاره یدفعه دوسش خواهند داشت حالا این یه اشاره ای میکنه که یه مقدار شاید اغراق آمیز به نظر بیاد حالا اشاره خواهم کرد که در یک رستورانی به پژوهش پرداخته بودم، این مقاله نه یه کتاب دیگه خدمتتون معرفی کردم که آب معدنی های مختلف چیده بوده با قیمت های خیلی نجومی آب مثلا کوهستان فلان، کوهستان فلان و یکی نوشته بودfaucetروبینه به فرانسوی میشه شیر آب همین آب شیر معمولی و یه قیمت10.5دلاری زده بود هرلیوان و همه گفته بودن این از کجا اومده این خوشمزه تره چون قیمتش بالاتره یعنی آب رو از شیر آب میگرفت میذاشت تو لیوان فرد 10دلار شارژ میکرد و میگفت از تموم این آب معدنی ها گرون تر هست و این رو به طنز گفته بوده که چگونه قیمت میتونه اینکارو بکنه منتها حالا این پژوهش رو بگید ما میدونستیم و حتی توی روانشناسی های مارکتی شنیده بودیم ولی مقاله نقطه قوتش این بود که ببینید شما وقتی در اسلاید های قبل اینجا به خصوص این روند رو میبینید این حس وجود داشت که نکنه مردم تو معذوریت گیر میکنن بگن اخه ببین تو90دلاری رو بخوری بعد بگی این خوب نیست ولی 5دلاری رو بگی خوبه تو دیگه چجور آدم جیپی هستی اینجوری مثال میزنم تو ذهنشون هست تو دیگه چجور آدمی هستی بابا یه ذره کلاس داشته باش بفهم جنس خوب رو تشخیص بده نکنه افراد رودروایسی کردن که اینجوری جواب دادن خب آزمون بعدی که اینجا شما میبیند این رو رد میکنه یعنی وقتی قیمت رو نمیدونستن ببینید c و dرو باهم برابر گفتن و b رو باهم برابر گفتن و جالبیش اینه که اون 5دلاریه رو از90دلاریه بهتر گفتن، اما برای اینکه یه توجیح خیلی خوب علمی داشته باشه همون پژوهش رو هنگامی که سر افراد توی اف ام آرای بود انجام دادن یعنی ببینه اون مراکز لذت درواقع omc pleasure centersجایی که شما هیجان تجربه میکنی جایی که شما لذت تجربه میکنی جایی که وقتی شما سرخوش میشی فعال میشی چه تفاوتی داره یافته جالبی رو شما اینجا میبینید این بالاییه همون نوشیدنی 5دلاری و هنگامی که به عنوان45دلاری به افراد خوروندن و این پایینیه اون90دلاری و هنگامی که به عنوان 10دلاری به افراد خوروندن و هرچقدر شما تو این ستون بالاتر باشید تحریک omcبالاتره یعنی لذت بیشتری براساس تشخیص دستگاه تجربه کردی واضحا شما میبینید که این دو منحنی از هم جدا شدن این لحظه خوروندن نوشیدنی بوده و اونی مه90دلاری رو به اسم10دلاری بهش دادن میبینید که افت کرده اصلا که چیز خوبی نبود برعکس وقتی فهمیده 90دلاره شما میبینید روبه بالا رفته، در نمودار بالا عکس این اتفاق میوفته و 5دلاریه رو وقتی گفتن90دلاره میبینید تحریک بیشتری درمغزش تجربه کرده پس داستان فقط این نیست که فقط تو رودروایسی گیر کرده گفته این 90دلاری بهتره این توی مغزش هم این نمود رو داشته، خب پس میبینم که واقعا این پژوهش یک یافته قشنگی رو داره که وقتی به افراد میگی قیمتش بالاتره واقعا کارایی و لذت بخشیش حتی توی مراکز مغزیش هم نمود پیدا میکنه به عبارت دیگر بخش زیادی از درک ما، لذت ما و اثر بخشی وقایع، تاثیرگذاری وقایع، مستند علمی است و ما تحت تاثیر جمع القاهای ذهنی دیگری و باور های دیگری هستیم. از این قضیه من میخوام بیشتر استفاده بکنم و توی لایو های دیگر به اون اشاره خواهم کرد که چقدر ما تحت تاثیر میدان جاذبه دیگرانیم و چیز جالبی که توی همه این پژوهش ها هست توی این جند پژوهشی مه خدمتتون ارائه دادم هست، از افراد اومدن پرسیدن که مثلا چوب گلف بهتر زدی قیمت اون کالا توش نقش داشت، اکثریت گفتن نه فکر کردن خودشونن به عبارت دیگه قیمت کالا رو رفتار ما اثر میذاره ولی ما حتی به اون اعتبار و تشکرم نمیدیم ببین چجوری ذهن بازی میکنه شعبده ذهن چقدر پیچیده اس با چوبی که خیلی حال میکنی نایکیه بهتر توپ رو میزنی و اون رو به حساب مهارت خودت میذاری ولی وقتی که بهت میگن برند نایکی نیست یه چوب معمولیه بدتر میندازی ولی نمیندازی تقصیر چوبه میگی همینه ناخودآگاه بخش ها و این پردازش ها اتفاق میوفته یا درمورد همین نوشیدنی*دیدید که حتی تو مراکز مغزی لذت این تفاوت هست حیفم اومدم به این مقاله اشاره نکنم تم جالبی داره مربوط به2014هست کار جالبی که کرده اینه اگر شما حیوان دوست هستید و خیلی دوست دارید با این موجودات دوست داشتنی تماس داشته باشید و درموردشون بشنوید مقاله جالبیه میمون های کاپوچین به قیمت نیستند، کار خیلی جالبی میکرده ودرواقع داستان به چه صورتی بوده میمون ها رو گذاشته اصولا میدونید که کاپوچینو ها میتونن خرید کنن یعنی بهشون نشون میدی سکه میدی و سکشونو میبرن خرج میکنن به میمون های کاپوچین یاد داده بودن که اون ها یک سکه نقره ای که ژپون میدن میتونی سه بلوک تیکه درواقع بستنی مانند زرد یا سبز بخری یا لیمویی بخری حالا من رنگ هاشم دقیق اشاره نمیکنم بهش یا اینکه میتونی یه نارنجی بخری، به عبارت دیگر میمونه فهمیده بود که اون سبزها سه تاش یه سکه اس و نارنجیا یدونش یه سکه اس و اکثریت میمون ها میرفتن خیلی اختصاصی عمل میکردن میرفتن از اون ارزونه میخریدن چون تقریبا مزه هاش شبیه هم بوده و رنگ هاش عوض میشده منتها سوال این ها این بود که نرتب این ها با این ژتون میرن خرید میکنن یعنی متوجه شدن که این نارنجیا گرونن ولی این سبزها ارزونند اگر من بعد از جند نوبت بیایم رایگان کنیم بگیم دیگه سکه نمیخواد داستانش این بوده یه اتاقک هست که سکه رو تحویل آزمون گر میده و این اتاقک توی سمت چپش درواقع یدونه نارنجی هست و سه تا سبز، اگر دریچه نارنجی رو باز کنه اون سه تا سبزها بیرون میوفتن اون طرف و دیگه قابل استفاده نیستن و اگر دریچه سبزهارو باز کنه نارنجیه میوفته یعنی با دادن ژتون فقط یکی از دریچه ها باز میشه و اون یکی حذف میشه بعد اون گفتن خیلی خب اگر ما بیایم اون هارو به کل باز کنیم و ژتونم نخوایم اگر میمون به این باور رسیده باشه که این گرونه بهتره وقتی مفت شد وقتی دید دیگه ژتون نیست باید شروع کنه اون گرونه رو مصرف کردن با کمال تعجب دیدن وقتی مفتش کردن رایگانش کردن هیچ تغییری توی گرایش میمون پیدا نشد به عبارت دیگر تا اینجا این رو میفهمیم که حیوانات به بقیه اینکه چیو ترجیح میدن یا اینکه گرون تره یا prestige بیشتره یا کلاس داره یا برند حساس نیستن لاقل ولی انسان ها هستن پس یه پدیده خیلی پیچیده اجتماعی شکل میگیره که لذت های ما، باورهای ما، گرایش های ما، تحت تاثیر فرایند جمعی و فشار جمعی دیکته میشه این بخشی از کتاب change هست که من امیدوارم چند روز آینده یک برنامه ای لایو خدمتتون باشم این کتاب رو براتون توضیح بدم چون بنظرم رسید کتاب خیلی ارزشمندیه و واقعا خواندنی است و برای خود من خیلی آموزنده بود و من خیلی چیزها یاد گرفتم دوست دارم بخش هایی از اون رو باهاتون به اشتراک بگذارم و خیلی احساس خوبی بود و امیدوارم شماهم همون مقدار ازش لذت ببرید خیلی قشنگ اشاره کرده که با وجود اینکه ما خیال میکنیم تصمیم گیری هامون کار خودمونه و براساس رجحان فرآیندها کیفیت فرآیندها صورت میگیره اینگونه نیست تلقینات دیگران، فشار دیگران و اینکه دیگران دارند چیکار میکنند به طرز عجیبی توی تصمیم ها و گرایش های ما اثر میذاره ولی ما بهش بی توجه ایم و خیال میکنیم کار خودمون بوده پس راجب این بیشتر صحبت خواهم کرد و دوکتاب دیگری مه امیدوارم هفته آینده خدمتتون معرفی کنمuseful losses که درواقع میشه اسمشو گذاشت هزیان های مفید که این وقایعی که دیدید این مقالات بهش اشاره کرده اینایی که خدمتتون گفتم نوشتهی shankar vedantamهست که و خیلی قشنگ توضیح داده که مثل اینکه یه جاهایی خودمون، خودمون رو فریب میدیم و این فریب دادنه همچین مخرب هم نیست بدردمون میخوره مثل همین که میریم یه جنس گرون میخریم و خیال میکنیم خوبه اثر کرد ولی فقط خیال نمیکنیم خوب اثر کرد واقعا هم خوب اثر میکنه یه جاهایی مثل اینکه خودفریبی the power and paradox of the self-deceiving brain قدرت و تناقض مغز خودفریب اشاره میکنه که مثل اینکه خودفریبی بخشی لاین فکی از زندگی ماست، ما خودمون رو فریب میدیم خیال میکنیم که کیفیت کالاهایی که اطرافمون هست رو میدونیم، خیال میکنیم ذهن دیگران رو میفهمیم، خیال میکنیم که متوجه وقایع و عوامل تاثیر گذار روی اون هستیم درصورتی که نیستیم ولی همین خودفریبیه ارزش خیلی خوبی برای بقا ما و*ما داره پس میبیند اون مقالات رو من معرفی کردم فقط صرفا داستان نبود چون ممکنه بگید که خب از قدیم میگفتن وقتی پول زیاد بابت یه چیزی میدی قدرشو بیشتر میدونی، ولی من خواستم بگم که ریشه جریان علمی داره به اون سو میره و سعی دارند از اون برای تعیین رفتار من استفاده کنند به خصوص تر اون کتاب چنج خیلی قشنگ اشاره میکنه که چی باعث میشه ما تصمیم گیری هامون عوض بشه و ما به طرز عجیبی باور داریم که خودمون میشینیم تفکر میکنیم تامل میکنیم سبک، سنگین میکنیم و بعد تصمیم میگیریم درصورتی که او با پژوهش هاش خیلی خوب نشون داده نخیر اینگونه نیست به همون صورت که دیدیم قیمت سریع روش اثر میذاشت ولی حواسش نبود اینکه دیگران چی گفتند، دیگران چیکار کردند نظر مارو عوض میکنه ولی ما خیال میکنیم که خودمون اینکارو کردیم اشاره قشنگی هست که میگن قسمت اصلی رشد مغز ما برای استدلال برای حل مسئله و استفاده ابزاری نیست این رو درکتاب خیلی قشنگ اشاره میکنه بخش عمده ای از مغزما برای اینکه ببینیم مغزهای دیگه چی میگن و سعی کنیم بفهمیم تو ذهن بقیه چی هست و وقتی میفهمیم توی ذهن بقیه چی هست به طرز باور نکردنی رو رفتار ما اثر میذاره ولی نقطه جالب و شعبده گونه اش اینه که خودمون حواسمون نیست، من درآینده بیشتر در این مورد صحبت خواهم کرد.