شماره 211: خطای قاب بندی

خب می‌خوایم در مورد یک خطای شناختی دیگه، به نام framing یا حالا بخوایم ترجمه‌ش کنیم به اصطلاح بگیم قاب بندی کردن، کادر بندی کردن، صحبت کنیم. فریم می‌دونید به چارچوب میگن دیگه، مثلا میگن فریم یک عینک، فریم یک قاب عکاسی و در واقع فرمینگ باید ترجمه بشه به این که شما یک گزاره رو اگر در یک چارچوب یا یک قاب متفاوت بذارید، قاعدتا نباید معنی و نتیجه‌ی اون از نظر شنونده عوض بشه، همونطور که شما مثلا یه تابلو داری این تابلو فرقی نمی‌کنه که تابلوی نقاشی شما قابش چه رنگی باشه، چطوری باشه، ولی محتوای اون عوض نشه قاعدتا باید همون پیام رو منتقل کنه در این نوع خطای شناختی این گفته میشه که اگر شما قاب رو عوض کنی، ممکنه که محتوا هم عوض بشه. پس در واقع قاب‌بندی این شکلی می‌تونیم حالا نمی‌دونم ترجمه‌ی مناسبی برای فرمینگ باشه یا نه این رو من از میان چند تا ترجمه انتخاب کردم شاید ترجمه‌های بهتری هم براش باشه که در واقع این گفته میشه که اگر شما از توصیف‌های زبانی متفاوت برای یک پدیده‌ی واحد استفاده کنید، قاعدتا نبایستی در نتیجه تغییر ایجاد بشه و در واقع پذیرش اون گزاره‌ها نباید فرقی بکنه و اصطلاحا اینجوری گفته میشه که اگر نتیجه‌ی یک گزاره، یکی باشه فرقی نمی‌کنه که چگونه شما اون رو بیان کنید، آنچه که مهمه محتواست نه فرم، ولی اگر شما تحت تاثیر فرم یا شیوه‌ی بیان یا شیوه‌ی ارائه‌ی اطلاعات قرار گرفتید با وجود این که نتیجه متفاوت نیست، گرایش شما به یکی از گزینه‌ها تفاوت کرد در اون صورت اصطلاحا گفته میشه که شما تحت تاثیر خطای فریمینگ قرار گرفتی. خب پس فرمینگ عبارت است از using different linguistic description of the same state of affairs یعنی توصیفات زبانی متفاوت از یک پدیده‌ی واحد که نتیجه‌ی در واقع میشه گفت، واحدی داره و اگر شما اون نتیجه رو در واقع نتیجه تغییر نکنه قاعدتا نبایستی که در گزینش شما تفاوت ایجاد کنه، اینه که شما نتیجه براتون مهم باشه نه شیوه‌ی گفتن، اصطلاحا بهش میگن consequentialism، یا نتیجه‌گرایی، میگه ببین طرز گفتنت مهم نیست اون نتیجه‌ای که میخواد این گزاره بده برای من مهمه ولی ما شاهد این هستیم که بسیاری از انسان‌ها تحت تاثیر اون فرم قرار می‌گیرند اون قاب قرار میگیرند و در واقع با وجود اینکه نتیجه متفاوت نمیشه، گرایش‌هاشون تفاوت پیدا می‌کنه. وقتی که میان در مورد فریمینگ صحبت می‌کنن چند نوع فریمینگ رو توصیف می‌کنند چند نوع فریمینگ توضیح داده شده که حالا من فکر می‌کنم اسم‌های اینا خیلی فرق نمی‌کنه مثال‌هاشو که من بزنم برای شما در واقع روشن خواهد بود. یکی از فریمینگ‌ها یا قاب‌بندی‌ها attribute framing یا قاب‌بندی صفات، attribute میشه صفت، یکی دیگه قاب‌بندی هدفه، goal framing، و دیگری قاب‌بندی ریسک هست که در واقع ریسک و خطر پذیری رو به زبان‌های مختلف بگن، چگونه در واقع تفاوت می‌کنه در گزینش افراد و مجموعه‌ی اینها رو اصطلاحا میگن equivalency framing یا فریم‌هایی که مشابه هستند یعنی گزاره‌ها همه نتیجشون یکیه ولی انسان‌ها گرایش‌های متفاوتی به اونها دارن. من مثال براتون بزنم مثلا توی همین attribute framing ممکنه بیان بگن که ببین یه روغن‌هایی هست که می‌دونید که خب چربی‌های اشباع نشده در واقع چربی‌های بهتره. بین مردم خیلی گرایش هست روغن‌هایی رو استفاده بکنن که چربی اشباع نشده داره اصطلاحا unsaturated میگن در مقابل چربی اشباع شده یه چیز بد تلقی میگن با بیماری‌های قلبی ریوی و فشار خون قلبی عروقی ببخشید و فشار خون ارتباط بیشتری داره به اینا میگن چربی‌های اشباع شده. saturated حالا مثلا حتی می‌تونید برید مغازه اینا رو ببینید من چند مورد دیده بودم منتهی گفتم برای اینکه حالا محصول یا اون برند رو داخلی بود سوگیری نشه یا آسیبی نبینه خودداری کردم از ارائه برند داخلی، مثلا می‌بینید روش نوشته که هفتاد و پنج درصد روغن unsaturated خب معنی این اینه که بیست و پنج درصد saturated دیگه. حالا اومدن دیدن اگه بردارن روی همون شیشه به جای اینکه بنویسن هفتاد و پنج درصد روغن اشباع نشده به جاش بنویسن بیست و پنج درصد روغن اشباع شده گرایش به مصرف اون ماده یا اون محصول بسیار کاهش پیدا می‌کنه، یا شما اگر این فروشگاه‌ها تشریف بردید نگاه کنید مثلا بعضی از این‌ها نوشته نود و شیش درصد sugar free، یعنی نود و شیش درصدش شکر توش نیست، خب این یه معنیش اینه چهار درصد شکر داره دیگه، در صورتی که اگه بردارن بنویسن مثلا این کرن فلکس این مثلا غذا چهار درصد شکر داره مردم به احساس اینکه این شکر داره احساس خیلی بدی خواهند کرد، پس این در واقع میشه attribiute framing، که شما یک صفت رو به دو حالت مختلف بیان کنید، خیلی در مورد گوشت در مورد فرآورده‌های خوراکی این کار رو می‌کنن مثلا می‌نویسن شما نگاه کنید هشتاد درصد گوشت داره خب معنیش اینه بیست درصدش ماده‌ی غیر گوشته دیگه، روی این سوسیس کالباس‌ و اینا، در صورتی که هیچکس برنمیداره بنویسه بیست درصد مخلفات بیست درصد سویا، ولی همون معنی رو مطرح می‌کنه. ولی مطالعه‌ی دقیق‌تر در مورد فریمینگ، این رو از خیلی وقت پیش میدونستن، attribiute framing رو می‌دونستن، اینایی که تو کار تبلیغات محصول و برند بودن می‌دونستن که اون صفت خوب رو باید درصدشو بگی نه اون صفت ناخواسته، در صورتی که جمع این دو تا عدد صد هست. باز در مورد فریمینگ به شیوه علمی برمی‌گردیم به مطالعات همون دو نفری که در دو در واقع مبحث قبلی خیلی بهشون اشاره کردیم amos tversky و daniel kahneman آره قبول دارم بیشتر خطاهای شناختی که تا الان گفتیم پایه‌ریزی توصیفشون و کشفشون و بیانشون تو جامعه در دست آموس تورسکی و دانیال کانمان بوده و واقعا این دو نفر حق بزرگی به گردن سیستم شناختی علوم شناختی و شناسایی خطاهای شناختی دارند. پس خطای فریمینگ رو هم اول بار به صورت مبسوط و خیلی می‌تونم بگم توصیف دقیق، این دو نفر ارائه کردند ولی خب اصلا هیچ معنیش این نیست که قبل از اون هیچ‌کس متوجه این نبود گفتم تبلیغاتیا خیلی اینو می‌دونستن راجع به سیگار راجع به محصولات غذایی همه اینو میدونستن، اون قسمت خوبه رو باید درصدشو بگی، که در واقع تفاضل اون خوبه از صد میشه اون قسمت بده که اون قسمت بده رو اکثرا افراد نمیگن. منتهی این مطالعه که تو سال ۱۹۸۱ کردن تو ژورنال معتبر science چاپ شد و تقریبا مربوط به چهل سال پیشه. جالبه که اونام باز در مورد یک بیماری فرضی آسیایی، یک بیماری مرگبار که از آسیا شرق دور در واقع نشات می‌گیره و به اروپا و آمریکا هجوم میاره، یک مثال فرضی می‌زنند و از افراد می‌خوان که نظرشون رو در مورد این گزاره‌های مختلف که به شیوه‌های مختلفی قاب‌بندی شده ترجیحشون رو بیان کنند. حالا دقت بفرمایید دوستان عزیز این اسلاید و اسلاید بعد شاید مفهوم اصلی فریمینگ در واقع کانمان و تروسکی رو بیان میکنه، میگه فکر کنید که یه بیماری از شرق دور آسیا اومده که یه عده رو می‌کشه، مرگباره و اگر شما در نظر بگیرید، یک گروه ششصد نفر مبتلا بشن، خب یعنی ششصد نفر قراره مبتلا بشه و بعد قراره ما یک دارو یا یک مداخله‌ای رو پیاده کنیم، برنامه‌ی الف قراره جان دویست نفر را نجات دهد، یعنی از اون ششصد نفر دویست نفر جانشون نجات پیدا میکند. در برنامه‌ی ب یک سوم احتمال نجات ششصد نفر وجود دارد، و دو سوم ممکن است کسی نجات نیابد، پس ببینید این یه حالته، یه حالتیه که در اون بالا دویست به صورت قطعی نجات پیدا می‌کنند، این در واقع نجات قطعی‌ست، حالت دوم حالت احتمالاته یعنی این که ممکنه که ششصد نفر همشون خوب بشن، یا اینکه از اون ششصد نفر در واقع هیچکس خوب نشه، منتهی احتمال این‌ها یک به سه است و اگر اونایی که یک آمار و احتمالات رو بررسی می‌کنن خیلی ساده متوجه میشن که این دو گزاره عملا امید ریاضیش یکیه، یعنی میانگین افرادی که باید خوب بشن دویست نفر هست منتها یکیش به صورت احتمالاته یکیش به صورت قطعیه. پس ما یه تفاوت فریمینگ بین این دو تا داریم، حالا قسمت اصلی پژوهش کانمان و تورسکی تفاوت این دو تا نیست دوستان عزیز، بعضی‌ها از احتمالات خوششون میاد بعضیا عدد قاطع دوست دارن. اسلاید بعدی رو دقت کنید. این دو تا اسلاید به هم مربوطه‌ها، اسلاید چهل و سه و چهل و چهار میشه. خواهش میکنم اسلاید بعدی رو دقت کنید. یه برنامه هم داریم برنامه‌ی جیم چهارصد نفر می‌میرند خب این همون قبلیست دیگه گفتیم تو ششصد نفر دویست نفر نجات پیدا می‌کنن چهارصدنفر می‌میرن این طرز بیانش صرفا مرگ در مقابل نجاته، یعنی اگر یه زمانی از افراد بخوان برنامه‌ی الف رو مقایسه کنن با برنامه‌ی جیم طبعا شما می‌دونید که افراد به برنامه‌ی الف رای میدن، اینم باز یه خطای فریمینگه، که در واقع افراد دوست دارن انسان‌ها نجات پیدا کنند نه اینکه بمیرند. در صورتی که هر دو دارن یه مطلب رو میگن، منتها این کشف کانمان و تورسکی نیست، اینو از خیلی دیرباز شما می‌دونید، حتی اون داستان تعبیر خواب هارون الرشید که شما نگاه کنید، خیلی‌ام قدیمیه، که یه جوری بگه شما زنده میمونی یا اینکه بگه بقیه می‌میرن. هر دو یه جمله رو میگن ولی انسان‌ها اون قسمت رو دوست دارن، پس اینم کشف کانمان و تورسکی نیست، یه برنامه‌ی دال هم داره تعریف می‌کنه میگه یک سوم احتمال دارد که هیچ کس نمیرد و دو سوم ممکن است هر ششصد نفر بمیرند. خب اینم شد برنامه‌ی دال. اگر نگاه کنید برنامه‌ی الف و جیم به صورت قطعی مطرح شده برنامه‌های ب و دال به صورت احتمالات هست، حالا کشف کانمان و تورسکی، اون کسف مهمش که سوال برانگیز شد اینه، بقیه رو مردم اصلا با همین احساس ذاتی‌شونم می‌دونستن. میگه وقتی این دو تا یعنی اسلاید چهل و سه برنامه‌ی الف و ب رو با هم مقایسه کنیم انسانها بنا به ریسک‌پذیری یا هر چیز دیگه‌ای یه درصدی مثلا الف رو انتخاب می‌کنن یه درصدی ب رو انتخاب می‌کنن درست؟ این اصلا با اون کاری نداریم منتهی جالبه که میگه اون درصد هر چی که هست وقتی این الگو رو به صورت جیم و دال بهشون ارائه میدیم افزایش پیدا می‌کنه، یعنی وقتی شما میگی برنامه‌ی جیم رو با دال مقایسه کنن خیلیا بیشتر برنامه‌ی دال رو دوست دارن، یعنی در مقایسه‌ی جیم با دال ترجیح میدن که در واقع دال استفاده بشه درصد بیشتری، ولی وقتی برنامه‌ی الف و ب رو با هم ارائه میدی، انسان‌ها ترجیح میدن الف انتخاب بشه و این سوال براش پیش اومد که چرا این نسبت تغییر می‌کنه؟ نمیدونم دوستان عزیز فالو کردید به قول خارجیا did you follow me? منو دنبال کردید یا نه؟ درصد الف به ب مهم نیستا، در واقع مقایسه‌اش با جیم به دال مهمه، یعنی چی میشه مثلا مثال براتون بزنم چون عددهاش خیلی متفاوت دراومده جاهای مختلف که بررسی کردن. فرض کنید که مثلا در برنامه‌ی الف به ب انسان‌ها بیان بگن که مثلا پنجاه شصت درصد برنامه‌ی الف رو دوست دارن و چهل درصد برنامه‌ی ب رو، ولی وقتی این گونه مطرح می‌شه تعداد کمتری جیم رو دوست دارن مثلا سی درصد و هفتاد درصد دال رو دوست دارن، یعنی صحبت سر اینه که چرا نسبت‌ها در اینجا معکوس میشن و در واقع این یکی از پایدارترین و جدی‌ترین یافته‌های فریمینگ یا قاب بندی هست، حالا من مثال‌های دیگه‌ای خدمتتون می‌زنم و بعد به تئوریش می‌پردازیم. حالا چرا تئوری این اهمیت داره دوستانی که پزشک هستن اپیدمیولوژیست هستن، روانشناس سلامت هستن، خیلی متوجه این قضیه خواهند شد و این کشف بسیار مهمی در بازاریابی سلامته. خب این مقاله‌ی تورسکی رو فعلا موقتا بذاریم کنار و در واقع من به این قسمت برمی‌گردم، یک مقاله‌ی دیگه نگاه کنیم، خب این یه توضیح مختصری هم راجب این خدمتتون بگم، در واقع صحبتی که تورسکی کرد این بود، این بود که هنگامی که قضیه‌ی gain هست، قضیه‌ی برد هست، ببینید وقتی شما برنامه‌ی الف رو نگاه می‌کنید یک gain داریم یعنی چهارصد نفر نجات پیدا می‌کنند یک برد داریم ولی در برنامه‌ی جیم چهارصد نفر می‌میرند یعنی چهارصد تا فقدان داریم، یک lost داریم، پیام ساده‌ی تورسکی این بود، می‌گفت در هنگامی که صحبت از gain هست، صحبت از نجات هست مردم از ریسک گریزانند. ولی زمانی که صحبت از فقدان است مردم به ریسک تمایل بیشتری نشون میدن، شما این دو گزاره رو نگاه کنید، گزاره الف و ب گزاره‌ی الف گذاره‌ایست قطعی، گزاره‌ی ب گزاره‌ای‌ست ریسکی یعنی یا ششصد نفر نجات پیدا می‌کنند یا شیشصدتا می‌میرند. یعنی ریسکه اومد نیومد داره شما یه سوم احتمالش هست شانست بگیره دو سوم احتمالش هست شانست نگیره ولی در گزاره‌ی الف قطعا یه درصدی نجات پیدا خواهند کرد. عدد فیکسه، پس گزاره‌ی پایین گزاره‌ی ریسک‌پذیره، گزاره‌ی بالا گزاره‌ی در واقع غیر ریسکیه، در این این یکی، گذاره‌ی جیم گزاره‌ی غیر ریسکیه، یعنی یک عدد قطعی به شما میده، دیگه توش دودلی و اینکه نمی‌دونیم چی میشه و حالا ببینیم چی میشه نیست، یه عدد قطعی به شما میده، ولی در گزاره‌ی دال دوباره شما با مساله‌ی شانس، ریسک و احتمالات مواجهی، حرف اصلی کانمان این بود، که هنگام برد، هنگامی که شما یه چیزی رو ی‌خواید به دست بیارید ،دوست داری یا رجحانت بیشتر به اینه، به گزاره‌های قطعی توسل کنی ولی هنگامی که پای از دست دادن پای باختن پای این که یه چیزی ازت بگیرن اون موقع شما ریسک‌پذیر میشی، یعنی در گزاره‌ی چهل و چهار شما قراره یه چیزی ازت بگیرن در واقع اینم در نظر بگیرید که یک نوع فریمینگه، یک نوع خطاست، در اصل شما فقط روی جنبه‌ی تاکید، تاکیدیت مهمه، اینجا رو مردن تاکید داره می‌کنی تو گزاره‌ی الف روی بردن داری تاکید می‌کنی ولی در گذاره‌ی جیم که در واقع یه چیزی رو قراره از شما بگیرن اون موقع شما ریسک‌پذیر میشی، می‌خوای شانس خودت رو امتحان کنی، میگی بذار ببینیم اومدیم این یک سومه گرفت و هیشکی نمرد. اینجا من میخوام ریسک کنم ولی در گزاره‌ی الف به ب شما دوست نداری ریسک بکنی. این خلاصه‌ی یافته‌ی فریمینگ مشهور کانمان و تورسکی هست. به این prospect theory هم میگه، پس اگه شما prospect theory رو می‌خواید بدونید تو همین اسلاید چهل و پنج فقط یه جمله‌ش‌ اینه، هنگام برد و به دست آوردن ما ترجیح می‌دیم از ریسک اجتناب کنیم و هنگام از دست دادن و باخت از آن استقبال کنیم. حتی اگر برد و باختمون خودش یک نوع فریمینگ باشه، یعنی هر دو یکی باشه منتهی اینکه کدومشو به یادت بیارن، کدومشو برات یادآوری کنن . حالا برای اینکه ببینید کاربرد این در روانشناسی سلامت، در پزشکی، در بازاریابی چیه، همیشه به این مقاله مشهوری که شش سال بعد از مقاله‌ی درواقع کانمان و تورسکی چاپ شد اشاره می‌کنم، مقاله‌ی meirowitz و token، the effect of message framing on breast self-examination، اثر قاب بندی پیام بر روی معاینه‌ی خود معاینه کردن سینه هست، attitude نگرش‌ها، intentions، قصدها، and behaviour، خب پیشتر خدمتتون بگم که می‌دونید که self-breast examination از خیلی از جراحا از خیلی از متخصصین انکولوژیست، اونایی که با سرطان و تومورهای بدخیم در واقع مواجه هستند، ادعا می‌کنند که اگر خانم‌ها از سن بیست سالگی شروع کنن ماهانه به صورت مرتب، هر ماه چند دقیقه اختصاص بدن و سینه‌ی خودشون رو، پستان خودشون رو، معاینه کنند که ببینند آیا توده یا نودول یا در واقع غده‌ای پیدا می‌کنند این از نظر سلامت یک اقدام خیلی خوبه و در واقع بخش زیادی از سرطان‌ها و بدخیمی‌های درواقع سینه رو می‌تونن زودتر شناسایی کنند. پس یک سیاست جهانی هست که می‌بینی حتی بج هم داره و در واقع یه عده‌ای اون رو سعی دارن به صورت یک کمپین فراگیرش کنن این self-breast examination یا SBE هست، حالا این مقاله اومده SBE رو به عنوان یک کمپین در نظر گرفته و دیده اگر پیام‌ها رو بیاد به شیوه‌ی متفاوت فریم بکنه یعنی به شیوه‌ی اینکه یه چیزی به دست میاری یا یه چیزی از دست میدی و تاثیر ریسک‌پذیری رو توی اون درواقع بسنجه، چگونه هست. من خواهش می‌کنم که این رو دقت بفرمایید یه مقدار ممکنه مباحث احساس کنید که مبهمه خب برای اینه که این مبحث در واقع خطاهای شناختی یک مبحث مبهم هست گاهی اوقات مجبوریم یک اسلایدها رو چند بار نگاه کنید مطلب رو دو سه بار گوش بدید تا دقیق متوجه بشید، ببینید اومدن تو این مطالعه این کار رو کردن، از تعدادی خانم عوت کردن که خیلی خب شما در این مطالعه شرکت کنید مساله‌ی self breast examination رو براشون توضیح دادن منتهی هنگامی که داشتن اون panflet و توضیحات رو ارائه می‌دادن به دو دسته‌ی مختلف تقسیمشون کردن. تو یه عده تاکیدشون بر فواید انجام بود در یه عده زیان‌های عدم انجام، یعنی شما نگاه کنید باز برمی‌گرده به همون کشف مشهور تروسکی، که انسان‌ها در مقابل سود و زیان یکسان عمل نمی‌کنند، هرچند از نظر منطق علمی قاعدتا باید یه جور باشه شما مثلا هزار تومن به دست بیاری یا این که قرار بود هزار تومن از دست بدی و اون رو از دست ندی هر دو باید یه احساس بهت بده هر دو باید یه حس پذیرش رو بهت بده ولی نشون داده که که واضحا اینگونه نیست و تاثیرات اون رو ما تو این پیام‌ها تو این چند دقیقه خواهیم دید، بیایم سمت چپ رو نگاه کنیم فواید انجام، من متن رو براتون می‌خونم می‌تونین یه لحظه تمرکز کنید، حتی چشماتون رو ببندید من براتون می‌خونم تجسمش کنید میگه به واسطه‌ی انجام معاینه‌ی سینه یا پستان توسط خود همون self examination به حالت و شکل طبیعی سینه‌ی خود پی می‌برید، بنابراین با افزایش سن در صورت بروز هرگونه تغییر کوچک و غیرعادی راحت‌تر متوجه آن خواهید شد، تحقیقات نشان می‌دهند که زنانی که معاینه‌ی سینه انجام می‌دهند توفیق بیشتری دارند که غده‌ها را در مراحل اولیه و قابل درمان تشخیص دهند. شما با صرف پنج دقیقه در ماه فواید بسیار زیاد بهداشتی به دست خواهید آورد، از این فرصت استفاده کنید خب این متن رو که نگاه می‌کنید یک متن فایده محوره، میگه شما این کارا رو انجام بدی فایده‌هایی نصیبت میشه مثلا تومور رو زود تشخیص میدیم شما زود متوجه می‌شید در واقع به سلامت خواهید رفت، در صورتی که متن متقابل اینیه که اگه انجام ندی چه ضررهایی خواهی کرد، می‌بینی پس یکیش gain oriented هست و یکیش lost oriented, حالا بیاین اون lost oriented رو براتون بخونم، در صورت عدم انجام معاینه‌ی سینه توسط خود از حالت و شکل طبیعی سینه‌ی خود آگاه نخواهید شد، بنابراین با افزایش سن در صورت بروز هرگونه تغییر کوچک و غیر عادی متوجه آن نخواهید شد. تحقیقات نشان می‌دهند که زنانی که معاینه‌ی سینه انجام نمی‌دهند، توفیق کمتری دارند که غده‌ها را در مراحل اولیه و قابل درمان تشخیص دهند، شما با عدم صرف پنج دقیقه در ماه فواید بهداشتی بسیار زیادی را از دست خواهید داد این فرصت را از دست ندهید. سوال مایروویتز این بود، کدوم پیام بهتره؟ شما اگر روانشناس سلامت هستید، روانپزشک هستی کسی هستی که می‌خوای کارهای بهداشتی بکنی اگه خواستی به مردم پیام بدی کدوم پیامو میدی؟ حالا این رو شما فقط در مورد breast exam نبین ببین چقدر کاربردهای زیادی پیدا می‌کنه مثلا راجع به دیابت. شما اگر بروید قند خود را اندازه‌گیری کنی و متوجه اون بشی که قندت داره میره بالا در مراحل اولیه می‌توانی آن را پیشگیری کنی و در نتیجه می‌توانیی یک عمر بهتر داشته باشی یک عمر سالم‌تر داشته باشیی یا این که پیام بیای اینجوری بدی، اگر شما قند خود را اندازه‌گیری نکنید دیابت پنهان خواهید داشت این دیابت رشد خواهد کرد و شما با عوارضی مثل از کارافتادگی کلیه، کوری، زخم شدن پاها، فشار خون و سکته و مرگ ناگهانی مواجه خواهی شد، کدوم پیام بهتر اثر میکنهطو تبعاتش خیلی زیاده‌ها، ببین مثلا راجع به HIV testing، راجع به معاینه‌ی پروستات در آقایان، برای تشخیص زودهنگام سرطان پروستات، تست خون پنهان در مدفوع، برای افرادی که سن پنجاه سال به بالا دارند و امکان سرطان کلون هست، در واقع کدوم پیام رو بدیم؟ بگیم اگه انجام بدی خیلی چیزا گیرت میاد و در عین حال یا این که بگیم نه انجام ندی یه بدبختی‌هایی برت نازل می‌شه؟ بیایم ببینیم تو این آزمون نتایج چی بوده ؟ خب سه نوع پیام به افراد دادن، پیام شامل فواید و مزایا که من توضیحش رو خدمتتون دادم، پیام زیان عدم انجام و به یه سری هم پیام خنثی. فقط راجع به breat self examination مطلب گفتن، این که چی هست، و توصیه کردن که خب درسته که انجام بدیم. حالا بیایم ببینیم که چه اتفاقی افتاد گفتیم تو مقاله هم گفته بود نگرش، قصد و رفتار رو سنجیده بود. این ستون همون لحظه‌ایه که پیام‌ها رو دادن، ستون بغل چهار ماه بعد هم فالو کردن، دنبال کردن افراد رو ببینن چه تغییری داشتن، ببینید در اونی که پیام فواید و مزایا رو داشتن حالا پیشاپیش قبل از اینکه من حیف شد اسلاید رو نشونتون دادم شما مییبینید، پیش خودتون فکر کنید کدومش ارزش داشت یعنی فواید انجامش رو بگیم یا مضراتش رو بگیم اونایی که میگن که فواید اینجوری میگن که همیشه چیزای مثبت بگید همیشه چیزای خوشایند بگید اینکه وقتی انجام می‌دی سالم میمونی سینه‌ت مبتلا نمی‌شی، یک عمر طولانی تر خواهی کرد همش پیام‌های مثبت بده و پیام منفی ندید، پیام مرگ و عوارض و سرطان و غده و شیمی درمانی و این چیزا. ولی در اینجا نگاه کنید جواب اونجوری درنیومده، مثلا توی لحظه‌ای که این آزمون آموزش رو انجام دادن نگرش خب منفی بوده به پیام مثبت، این اونی که پیام زیان و عدم انجام بوده، نگرش مثبت‌تر بوده هشتاد و شش صدم روی یک scale خیالی، در صورتی که اینجا منفی داشتند، اینی که قصد داری انجام بدی باز ببین اونایی که بهشون زیان رو گفتن بیشتر بوده، شش ممیز سی و پنج بوده در مقابل پنج ممیز نود و هشت، و مهمترین قسمتش حالا نگرش و قصد نیست، رفتاره، یعنی چهار ماه بعد از افراد پرسیدند مثلا چه مقدار شما متعاقب شنیدن این پیام شروع کردید ماهانه پنج دقیقه وقت گذاشتن و سینه‌ی خودت رو معاینه‌ کنی؟ می‌بینیم که در گروهی که فواید رو گفتن هفتاد و چهار صدم در واقع روی اون اسکیل به خودشون نمره دادن هر چی نمره بالاتر باشه بهتره، و تو پیام خنثی هم تقریبا همون قدر بوده. یعنی شما نگاه کنید پیام مثبت و پیام خنثی فایده‌ای نداشته. اون چه که فایده دار بوده پیام زیان و عدم انجام بوده، که رفتار رو به طرز معنی داری افزایش داده و چهار ماه بعد باعث شده این‌ها بیشتر و بیشتر کماکان خودشون رو معاینه کنند. پس سوال اینجا شد که چرا وقتی افراد رو اومدی ترسوندی و در واقع زیان‌های عدم انجامش رو گفتید افراد به طرز بیشتری شایق شدم که این کار رو انجام بدن خب این میگم چرا حالا فریمینگ مهمه برای این که میگن که این توی پیام‌های بهداشتی سیاسی اقتصادی همه جوره می‌شه این رو وارد کرد. برگردیم به همین نظریه‌ی کانمان و تورسکی، میگه هنگام برد و به دست آوردن شما دوست نداری ریسک کنی ولی هنگام از دست دادن از ریسک استقبال می‌کنی، توی قمار و اینام مهمه دیگه، یعنی اگر شما حس می‌کنید بردت قطعیه معمولا یه جوری انتخاب میکنی که ریسک نباشه، دیگه همون مقدار رو من بردارم و برم کنار، ولی اگر رو باختی و حس میکنی داری از دست میدی اونموقع به هر نوع ریسک و خطر پذیری متشبث میشی، خب بیایم ببینیم ارزش این تو یه مقوله‌ی در واقع سلامت روان چیه؟ و چگونه از prospective theory همون نظریه‌ کانمان و تورسکی، می‌تونیم استفاده کنیم. Prospective theory که کانمان و تورسکی مطرح کرده بود این بود، risk aversion in domin of gain and risk seeking in the domain of lost، گریز از ریسک و عدم قطعیت در حوزه‌ی برد یا کسب و استقبال از ریسک در حوزه‌ی باخت و از دست دادن. اقدامات سلامت چگونه هستند دوستان؟ توضیح این فریمینگ رو چجوری می‌تونیم بدیم؟ اینگونه گفته میشه میگم ببین اقدامات سلامت که شما انجام میدید دو دسته‌ن، یا اقدامات پیشگیرانه‌ست یا اقدامات پایشی و تشخیصی‌اند. پیشگیرانه یعنی چی؟ مثلا استفاده از وسایل حفاظتی برای جلوگیری از بارداری یا بیماری‌های مقاربتی، نخوردن قند زیاد برای نگرفتن دیابت، ورزش کردن برای عدم ابتلا به چاقی، یا بیماری‌های قلبی عروقی، اینا اقدامات پیشگیرانه هستن. اقدامات پایشی چیا هستن؟ بری تست بدی بری نوار بگیرین بری اکو بکنی بریم آنژیوگرافی بکنی، بری آندوسکوپی بکنی، بریم معاینه‌ی breast انجام بدی، حالا به نظر شما یه لحظه فکر کنید کدام یک از این‌ها ریسکی‌تر هستند؟ از نظر روان! از نظر روان عرض می‌کنم‌ها، نه اینکه شما بگی آندوسکوپی ریسکیه چون شما مثلا ممکنه که در حین بیهوشی یا در حین procedure یا اون فرایند مثلا مجروح بشی خونریزی کنی و اینا. اون رو جداگانه دارم میگم، از نظر روانی کدام یک از اینها ریسک‌پذیرتره؟ خب میتونی اینجوری پیش خودت فکر کنی، وقتی کدومشو میخوای انجام بدی دلهره و اضطراب داری؟ آیا هنگام استفاده از مثلا وسایل پیشگیری طرف دچار دلهره میشه؟ آیا هنگام اینکه شما مثلا داری چربی خودت رو تو رژیم غذایی کم می‌کنی دچار دلهره میشی؟ نه. ولی وقتی میرید آزمایشگاه چندتاتون دلهره داشتید؟ نکنه من الان قندم بالا باشه. نکنه من رفتم آندوسکوپی یه جوابی داد من نگران شم. نکنه من نوار گرفتم گفتن یه چیز مشکوکه برای همین می‌گن اقدامات پایشی و تشخیصی ریسک توش وجود داره، ممکنه شما داری زندگیتو می‌کنی یه دفعه آزمایش دادی و یه چیزی توش پیدا شده و حالت رو می‌گیره. برای همینم هست این توصیه گفته میشه که چرا خیلی از انسان‌ها در اقدامات پایشی شرکت نمی‌کنند برای اینکه میگه انسان‌ها risk-aversive هستن، از ریسک دوری می‌کنند ممکنه شما بگید خب نود درصد خیالت راحت میشه که قند نداری دیابت نداری بیماری قلبی نداری، میگه خب همون پنچ درصد یه چیزی تو نوارم یه چیزی تو اکوم پیدا شد من چیکار کنم؟ اون موقع اون دیگه میره رو اعصابم. پس هنگامی که انسان‌ها risk aversive هستن، هنگامی که گریزان از ریسک هستن بیشتر باعث میشه تو اقدامات پایشی و تشخیصی در واقع شرکت نکنند. اینم نکته‌ی جالبیه یعنی فکر نکن انسان‌های جان دوست مرتب میرن در واقع آزمایش میدن، نه خیلیاشون میترسن، میگه اگه یه دفعه یه چیزی در بیاد من می‌ترسم، مثل اینکه شمام امتحان میدی می‌ترسی بری نمره رو بگیری دیگه حالا چیزی که گفته میشه اینه، یادتون هست از اون prospective theory کانمان و تورسکی چی گفتیم؟ گفتیم هنگام lost قضیه‌ی ریسک پذیری بیشتره. پس برای همین میشه توضیح داد که چرا در هنگامی که فریم می‌کردند قاب‌بندی می‌کردند اون آمپزش‌ها رو، هنگامی که بر lostها، بر فقدان‌ها بر از دست دادن‌ها تاکید می‌کردند افراد بهتر می‌رفتند و سینه‌ی خودشون رو معاینه می‌کردند. چرا؟ چون که وقتی شما صحبت از فقدان می‌کنی ریسک پذیری اونجا به نفعته ولی هنگامی که از برد صحبت می‌کنی از به دست آوردن، از کسب، صحبت می‌کنی ریسک‌پذیری به ضررته، پس این قضیه‌ی فریمینگ یک اهمیت بسیار مهمی که در بهداشت و پزشکی داشت، این بود. می‌گفت هنگامی که شما داری بحث از اقدامات پیشگیرانه می‌کنید، درست شد؟ وقتی که شما داری بحث از اقدامات پیشگیرانه می‌کنید این نوع پیام شما خیلی مهمه شما در اقدامات پیشگیرانه باید تاکید بر مزایای انجام داشته باشید. یعنی تو پیامت اینو بگی، که اگه مرتب ورزش می‌کنید در واقع باعث میشه که شما سلامت بیشتری داشته باشی عمر بیشتری کنی و از قلب سالمی برخوردار باشی، نه اینی که به افراد بگه که اگه ورزش نکنی ممکنه سکته کنی ممکنه که وزنت افزایش پیدا کنه یا دیابت بگیری. پس پیام باید بر تاکید بر مزایا باشه. ولی هنگامی که شما صحبت از اقدامات پایشی و تشخیصی می‌کنی یعنی اونایی که توش ریسک خیلی پررنگه. اونجور جایی شما باید تاکید بر ضررهای عدم انجامش بکنی این بسیار اهمیت داره پس ببینید ما چهار حالت داریم. حالت اقدامات پایشی خیلی بهتره تاکید بر ضررهای عدم انجام بشه ، یعنی این دو گزاره با هم برابر نیستند اقدامات پیشگیرانه بهتره تاکید بر مزایای انجام باشه، اقدامات پایشی بهتره تاکید بر ضررهای عدم انجام بشه این رو به صورت یک ضربدر شما در نظر بگیرید، حالا شاید جلو هم بنویسم بهتر باشه ولی شما این ضربدر رو در ذهن خودتون داشته باشید. این ارزشی بود که تئوری فریمینگ روی مساله‌ی پیشگیری و بهداشت و سلامت تاکید داشت، خب پس می‌بینیم که تئوری فریمینگ اگر من به صورت خلاصه برای شما جمع‌بندی بکنم اینه که این نیست که مثلا آقا همش حرف مثبت بزن، مردم از حرف مثبت استقبال می‌کنن نه این صحت نداره. بیشتر صحبت اینه که هنگام کسب و به دست آوردن و برد بهتر است شما از چیزهای مثبت بگید و چیزهای قطعی و برعکس هنگامی که صحبت از فقدان از دست دادنه شما بهتره با قضیه‌ی ریسک مخلوطش کنی، کل تئوری فریمینگ بر روی این قضیه استواره و در واقع توصیفیه که صورت میگیره، خب امیدوارم این آشنایی مختصر برای نظریه‌ی فریمینگ برای شما مورد استفاده بوده باشه منتهی قبل از اینکه مبحث رو تموم بکنم یکی دو نکته‌ی دیگه رو هم می‌خوام خدمتتون بگم، خب پس گفتیم الان سلطه‌ی اصلی در نظریه‌ی فریمینگ بر نظریه‌ی prospective theory در واقع کانمان و تورسکی برمی‌گرده، که همون مثالش رو خدمتتون گفتم، هنگام برد قطعیت دوست داریم هنگام باخت ما حاضریم ریسک پذیر بشیم. بعضیا گفتن نه، درسته که حرف کانمان درسته، درسته که ما هنگام برد قطعیت دوست داریم هنگام باخت ریسک‌پذیر میشیم، ولی این prospective theory نیست که این رو توضیح میده اتفاقای دیگه داره میوفته. مثلا progmatisk زبان، progmatisk of language, progmatisk زبان چی میگه؟ میگه ببینید شما الان همه‌ی این‌ها رو اومدی از نظر آمار و احتمالات امید ریاضی اینا بحث کردی مثلا اینی که دویست نفر می‌میرند دویست نفر نجات پیدا می‌کنن عذر می‌خوام با اینی که چهارصد نفر می‌میرند در یک جمع ششصد نفره یه مطلبه و از نظر آمار ریاضیات یک گزاره با هم برابرند ولی این در منطق صوری گزاره‌‌هاست.انسان‌ها هنگامی که گزاره‌ها، جملات اخبار رو می‌شنوند یک منطق پنهان عاطفی و نیتی توش دارند، که به این ما میگیم پراگماتیکس کلام، این پراگماتیکس در منطق صوری گزاره‌ها نیست، در اون نیتی‌ست که گوینده و شنونده کنار هم دارند مبحث پراگماتیکس رو شاید ما باید جداگانه مطرح کنیم چون خیلی با مساله‌ی هوش، هوش اجتماعی تنظیم هیجان، اختلالات روان پزشکی مرتبط مثلا شما در نظر بگیرید یه نفر میاد به شما میگه که خب الان ساعت پنجه الان ساعت پنجه از نظر یک منطق خالص یه گزاره‌است که داره زمان رو به شما مطرح می‌کنه. ولی ممکنه شما کلی برداشت‌های متفاوت کنید الان ساعت پنجه شاید معنیش اینه باید کارم رو ترک کنم، الان ساعت پنجه یعنی من باید برم خونه الان ساعت پنجه بهتره برم دنبال بچه‌م مثلا یعنی شما می‌بینید در این الان ساعت پنج است هیچ گزاره‌‌ی دیگه‌ای نیست ولی شما از طریق نیت مشترکی که با دیگران داری گزاره‌های متفاوتی رو برداشت می‌کنی، و خیلی از منتقدین خطاهای شناختی همانطور که در مبحث conjunction fallacy هم خدمتتون گفتم معتقدند که ما پراگماتیکس کلام رو در واقع مورد غفلت قرار دادیم و فقط گزاره‌های صوری رو می‌بینیم در اون منطق در واقع خطای پیوند این conjunction fallacy مبحث قبلی خدمتتون گفتم مثلا وقتی طرف میگه که لغت‌هایی رو بگو که به ing ختم میشه در مقابل لغت‌هایی رو که مثلا یه دونه n یدونه ماقبل آخرش داره خیلیا اینو مستتر می‌بینن پیام پنهان می‌بینن که لابد منظورش ing ها نیست یعنی یک نیت پنهان توش میبینن، مخالفین نظریه کانمان و تورسکی میگن نه ما prospective theory نداریم پراگماتیکس‌های کلام متفاوته، و در واقع نیت‌های متفاوتی منتقل میشه از کلام انسان‌ها، من مثال بزنم براتون، چیزهایی که امروزه هم باعث دردسر گاهی اوقات شنونده یا گوینده می‌شه، مثلا یه نفر بیاد در مورد همین ویروس کرونا یا حتی برای ترامپ هم این مساله پیش اومده بود بیاد بگه خوشبختانه اون ششصد تا آمار مال یکی دو هفته پیش بود که گفته بود و کلی جنجال ایجاد شده بود که خوشبختانه شصت هزار نفر کشته شدند از کرونا، خب شما ممکنه بگی این چه خوشبختانه‌ای داره؟ آدم شصت هزار تا بمیره این کجاش خوشبختیه؟ این چه پیامیه داری میدی؟ ولی می‌تونی این پیام رو یه جور دیگه هم تعبیر کنی، که من تو ذهنم بود شما هم تو ذهنت بود که مثلا قراره یه میلیون نفر بمیرن و حالا که شصت هزار تا مردن این خوشبختانه داره، و حالا من مثال وطنی نمی‌زنم که سوتفاهم و اینا نشه ولی شما می‌بینی این توضیحات خیلی زیاده مثلا میگه در تصادف رانندگی خوشبختانه دو نفر مردن شما میگی آخه این خوشبختانه داره؟ میگه آره ولی اگه بحث سر این بود که ما خیال می‌کردیم پونصد نفر مردن، کل اتوبوس افتاده تو دره، چهل نفر مردن و الان دو نفر مردن ایم خوشبختانه داره، در صورتی که این خوشبختانه منظور ما عطف به مردن اون دو نفر نیست، عطف به زنده موندن اون چهل و هشت نفر دیگه‌ایه که توی اتوبوسن. برای همین میگه وقتی شما این جمله‌ها رو متفاوت می‌نویسی چهارصد نفر زنده می‌مونن چهارصد نفر می‌میرن یک سوم امکانش هست همه بمونن دو سوم امکانش هست همه بمیرن، اینجا شما نیت پنهان گوینده و شنونده رو باید لحاظ کنید و در اینجا ما خطای منطقی نداریم تفاوت بودن نیت‌ها هست و اینیه که در واقع مطرح می‌کنه یعنی مثلا وقتی که شما همون مطلب معاینه‌ی سرطان سینه رو داری مطرح می‌کنی فرض بر اینه که خب من اومدم پیش پزشک قراره من زنده بمونم بعضیا فرضشون اینه، قراره من هیچیم نشه قراره که در واقع من یک عمر خوب داشته باشم، این پیام فرق می‌کنه تا اینکه طرف با این نیت رفته باشه دکتر که این که کاری برای من نمی‌تونه بکنه این که کمکی نمی‌تونه به من بکنه و حالا که مثلا همینم تشخیص داده خودش جای شکر باقیه. پس در واقع منتقدین جدی تئوری فریمینگ میگن این چیز خاصی نیست و شما فکر نکن خطای ذهنه این تفاوت پراگماتیکس در زبان هست. یک تئوری دیگه هم وجود داره، یعنی پس تا حالا الآن یه تئوری اصلی گفتیم، تئوری prospective کانمان و تروسکی که میگه ما در مقابل کسب و ضرر رویکرد متفاوتی داریم، یکی دیگه میگه نه رویکرد متفاوت نداریم اون انتظارات پنهان و مستتر در کلام مهمه و سومین نظریه که این هم دوستان عزیز یک مبحث خیلی بزرگ توی روانشناسی رفتار هست و اونم جنبه‌های انگیزشی یا motivation هست که اصلا کلا خیلیا میگن که بر خلاف منطق ریاضی که در منطق ریاضی می‌دونید که مثلا پونصد تومن از ضررت کم کنی مثل اینه که پونصد تومن سود کردی، یعنی در ریاضیات این فرقی نمی‌کنه در اون جبری که ما داریم هیچ فرقی نمی‌کنه که مثلا شما ده واحد از ضررت کم کنی یا این که ده واحد به سودت اضافه کنی، ولی اونایی که نوروسایسنسی نگاه می‌کنن میگن مغز انسان اینجوری نیست، سیستم‌های انگیزشی ما در مقابل فقدان و کسب یکسان عمل نمی‌کنن و در واقع ما نقطه‌ی صفری که اونجا داریم یک نقطه‌ی صفر بسیار با اهمیت و مجازیه تو ریاضیات اون نقطه اهمیتی نداره که در واقع کجا باشه شما رو برداره دیگه هر چقدر بری جلو سود حساب میشه هر چقدر بری رو به‌ عقب ضرر حساب میشه، ولی انسان‌ها یک نقطه‌ی وسط رو مجازی برای خودشون تجسم می‌کنن که رو به جلوی اون احساس positive بهشون میده، و رو به عقب احساس negative منفی و فقدان بهشون میده، هو مکانیزم و دینامیک این دو یکسان نیست این در مورد کل فرایندها هست، البته این یه مقداری با prospective theory ری کانمان و تورسکی همپوشانی داره، ولی شما در نظر بگیرید مثالی که مثلا می‌زنند اینه شما وقتیکه فرض کن مثلا پونصد هزار تومن از دست میدی به همون مقدار احساس در واقع ناراحتی نمی‌کنی، خیلی بیشتر احساس ناراحتی می‌کنی، زمانی که پونصد هزار تومن از سودت کم بشه، اصطلاحا گفته میشن که فقدان دو تا دو و نیم برابر احساس بدتری نسبت به کسب ایجاد می‌کنه، برای همینه این می‌تونه بعضی چیزارم توضیح بده، دوستان دقت کردین مقوله‌ی تورم رو؟ مثلا فکر کنید یه نفر میگه کالاها گرون شده یعنی اون چیزی که من باید پرداخت کنم الان بیشتر شده، فقدان من بیشتر شده، اگر پا به پای اون مقدار تورم حقوق شما هم دقیقا همون مقدار افزایش پیدا کنه یعنی فکر کن یه کالایی بیست درصد گرون شده حقوق شما بیست درصد گرون شده و فرض کن پولم تو بانک نداری که بگی ارزش پولم افت کرده قاعدتا با منطق ریاضی شما هیچ فرقی نباید تو احساست داشته باشه. فقط عددا گنده‌تر شدن ولی اکثریت قاطع مردم احساس اجحاف و ظلم می‌کنن، در صورتی که شما میگید خب ببین حقوق تو درآمد توام بیست درصد زیاد شده اون کالایی که میخری‌ام بیست درصد گرون شده، چرا شکایت داری چرا مینالی؟ برای اینکه اثر روانیه، فقدان دو تا دو و نیم برابر احساس منفی بیشتری میده، همون مقدار در مقابل کسب. پس شما اگر صد هزار تومن یه جا سود کردید یه جا هم صد هزار تومان جریمه شدید اون روزت روز معمولی نیست روز بدیه روزت خراب شده و برای همینم هست که مردم به از دست دادن خیلی حساس‌ترن این رو میگن سیستم‌های کلان انگیزشی، برای همینم هست که خیلی از پیام‌ها رو میگن اینکه بیای یه چیزی رو تجویز کنی یا یه چیزی رو منع کنی در واقع یه پیام رو منتقل نمی‌کنه در واقع prospective و inhibitive در واقع حالت‌های یکسانی رو انجام نمیدن یا شما یه چیزی رو proscribe میکنی یا یه چیزی رو منع می‌کنی و در واقع proscribe که کردی نسخه که دادی و به افراد اون رو تجویز کردی با منع کردن شما از یه کار دیگه برابر نیست. حالا اجازه بفرمایید من خیلی وارد این مبحث نشم این جنبه‌ی انگیزشی فقط همین یه اسلاید رو شما نگاه بکنید، این جبر ریاضی نیست به مجموعه‌ی فقدان‌ها و gainها اگر صفر بشه شما احساس خنثی نخواهید داشت شما احساس خیلی منفی خواهید داشت این شیوه‌ایست که مغز ما ساخته شده و خیلی از افراد روی این تاکید دارن. خب امیدوارم مبحث فریمینگ برای شما قابل استفاده بوده باشه یک مبحث نسبتا چالش برانگیزه که چگونه در واقع فرم پیام‌ها تغییر ایجاد می‌کنه در گرایش شما به اونها، حتی اگر نتیجه‌ش از نظر منطق ریاضی یکسان بوده باشه . من این مبحث رو با این پیام به انتها می‌رسونم که واقعا خواهشم اینه از بانوانی که دارن این فایل رو گوش میدن مقوله‌ی معاینه‌ی سینه رو جدی بگیرن، این یک روش بسیار مهم در پیشگیری از تومورها و غده‌های پستان هست و خواهشم اینه که لااقل این پیام رو هم با خودتون دنبال کنید تا مبحث بعد که ما میخوایم در مورد خطای تایید یا conformation bias صحبت کنیم.